銷售中除談價(jià)之外的利潤必殺技

之前，月亮灣網(wǎng)店培訓(xùn)以老師切身體會(huì)談到銷售中賣家如何應(yīng)對(duì)買家殺價(jià)的必須具備的一些心理素質(zhì)兩個(gè)定價(jià)技巧，我們暫且將應(yīng)對(duì)殺價(jià)稱之為防

而真正要想在銷售中既能創(chuàng)造利潤同時(shí)又能讓客戶有占便宜的快感，以此來留住客戶，并讓占了便宜的客戶有了再次光臨小店的興趣。為什么會(huì)這樣？

因?yàn)橛辛艘淮钨徺I力，買家對(duì)賣家就有了最初的信任，如果買家認(rèn)為占了賣家的便宜，買家下次購物會(huì)有再次占點(diǎn)便宜的欲望，有時(shí)認(rèn)為這個(gè)賣家比較厚道

而喜歡上這樣的賣家.

我96來深圳做事，掌管著公司業(yè)務(wù)部的快遞業(yè)務(wù)，那時(shí)每天都有快遞電話進(jìn)來推銷業(yè)務(wù)，我們當(dāng)時(shí)也有快遞配合商，但一個(gè)長相憨厚，不擅言辭的業(yè)務(wù)憑著

他的低價(jià)與不錯(cuò)的服務(wù)獲得了公司的快遞業(yè)務(wù)的試用，挺快，憑著吃小虧的做法與扎實(shí)的服務(wù)完全占據(jù)了公司所有的快遞業(yè)務(wù)，并且長達(dá)10年之久，在我離開公司4年后仍然在做這家公司的業(yè)務(wù).

為什么會(huì)拿出這個(gè)案例來講，是因?yàn)槿诵灾腥巳硕家蛘剂艘稽c(diǎn)便宜而興奮。如果賣實(shí)能制造出這種讓人占便宜的快樂，那么買家買東西時(shí)會(huì)特別喜歡與這種賣家打交道，記住，挑剔的買家有了第一次后，基本上在第2次第3次購物時(shí)因?yàn)橘u家大方厚道而不再同第一次那樣計(jì)較.

如何的，制造出這種讓人占便宜的銷售過程？最好用的方式就是：定價(jià)時(shí)留出討價(jià)還價(jià)的余地。

以下是常用的幾個(gè)小方法：

較小單位報(bào)價(jià)法

就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的“昂貴”，使買家陷入“所費(fèi)不多”的錯(cuò)覺。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)

更能促成交易。比如，一套好的套裝是2000元，那么說分開標(biāo)價(jià)會(huì)讓買家感覺起來價(jià)格合適，東西還好，因此會(huì)格外舒服；如果是每斤茶葉200元錢，往往要標(biāo)成“20塊錢可買1兩”。

買家聽到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不相同的。相信每個(gè)人在購買商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。

奇數(shù)報(bào)價(jià)法

網(wǎng)店主報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為8．98元，而不是9元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。

奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足買家求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉心理上比較能接受。

無論出于什么原因，任何買家都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比想象的要高得多。這時(shí)，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、

功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正所謂“一分錢一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所

得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià)。

如何證明產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格成正比，解剖價(jià)格的技巧也很重要。

比較法

為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付

的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價(jià)格，只相當(dāng)于買家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和。另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是2000元，

但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢?？紤]到它為你節(jié)約的工作時(shí)間，6角錢算什么呢？

在小事上要慷慨

在討價(jià)還價(jià)過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵。

就常理而言，雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處，但并非每個(gè)人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì)感到滿足。

正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對(duì)方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買家收費(fèi)，否則會(huì)因小失大，引起買家反感，

并且使買家馬上對(duì)價(jià)格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費(fèi)向買家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會(huì)吃虧的。

討價(jià)還價(jià)不是可有可無

像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià)，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。

首先，買家會(huì)相信網(wǎng)店主說的都是實(shí)在話，他確實(shí)買了便宜貨。同時(shí)也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià)，而是被逼得沒辦法才被迫壓價(jià)，這樣一來，會(huì)使買家產(chǎn)生

買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺。網(wǎng)店主千方百計(jì)地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，不僅僅是盡量賣個(gè)好價(jià)錢，同時(shí)也使對(duì)方覺得戰(zhàn)勝了對(duì)手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來，

其滿足感則很淡薄，而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn)。

證明價(jià)格是合理的

當(dāng)然，不要以為價(jià)格低了買家一定會(huì)買。大幅度降價(jià)往往容易使買家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價(jià)的理由，

買家就會(huì)相信購買是值得的。

討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行

和買家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。這才是淘寶開店價(jià)格策略的最高境界。

有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價(jià)格貴得過分了，沒有必要再談下去了。”這時(shí)你千萬不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，

說：“先生，你可真厲害呀１故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：“實(shí)在沒辦法，那就比原來的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。

當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了。”在這種情況下，買家將錯(cuò)覺為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”

買家還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個(gè)價(jià)我就買了，否則咱們拜拜?！边@時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這么著吧”，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格

相比仍高出不少。

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)型買家

在買家當(dāng)中，確實(shí)有一種人胡攪蠻纏，沒完沒了地討價(jià)還價(jià)。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。即使你告訴他了最低價(jià)格，他仍要求降價(jià)。對(duì)付這類買家，網(wǎng)店主一開始必須狠心把報(bào)價(jià)抬得高高的，

在討價(jià)還價(jià)過程中要多花點(diǎn)時(shí)間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說一次“又虧了”。就這樣，降個(gè)五六次，他也就滿足了。

有的商品是有標(biāo)價(jià)的。因標(biāo)有價(jià)格所以降價(jià)的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。

當(dāng)然，這些只是一些基本的銷售技巧，在實(shí)際議價(jià)過程中還要網(wǎng)店客服靈活應(yīng)變，宗旨就是滿足買家的心理，賣出寶貝，賺回該賺的合理利潤。總結(jié)起來就是：定價(jià)略高或分段報(bào)價(jià)，降價(jià)步調(diào)要慢.讓顧客有占

了便宜的滿足感與成就感.更多精彩內(nèi)容詳見月亮灣培訓(xùn)網(wǎng)店培訓(xùn)課程.

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