一、顧問式銷售核心技術(shù)

1、專業(yè)銷售的“3C”原則

2、大生意vs小生意

3、從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心

4、顧問式銷售流程

5、什么是SPIN?

6、顧問式銷售的四個階段

二、顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、如何獲得客戶信任

2、多掌握一份客戶需求就多一份成功的把握

3、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從sale到顧問

4、提高客戶滿意度

5、討論：要成為客戶的顧問，你需要具備哪些知識背景

三、顧問式銷售中客戶采購決策分析

1、正面需求與反面問題

2、客戶購買決策的六大步驟

3、各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

4、客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析

5、討論：面對大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

四、顧問式銷售實(shí)用銷售技巧

1、望聞問切

A、觀察技巧（如：通過環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問技巧（如：激勵式提問）

C、聆聽技巧（如：用對方的料作對方想吃的菜）

2、客戶性格分析及應(yīng)對

A、自我性格測試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類型客戶打交道注意事項(xiàng)（禁忌和投其所好）

3、客戶期望值管理

A、客戶期望曲線

B、滿足“DELIGHTERS”

C、避免“MUSTBE”

D、提高資源效率，管理客戶期望

4、贈送的技巧

A、時機(jī)的選擇

B、如何實(shí)現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出

C、贈送的禮品選擇

5、餐飲宴請的技巧

A、目標(biāo)清晰

B、如何選擇就餐地點(diǎn)

C、如何點(diǎn)菜

D、中餐禮儀