一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技術(shù)

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的“3C”原則

2、大生意vs小生意

3、從3.5萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售訪(fǎng)談看成功銷(xiāo)售的核心

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

5、什么是SPIN?

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

1、如何獲得客戶(hù)信任

2、多掌握一份客戶(hù)需求就多一份成功的把握

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從sale到顧問(wèn)

4、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

5、討論：要成為客戶(hù)的顧問(wèn)，你需要具備哪些知識(shí)背景

三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析

1、正面需求與反面問(wèn)題

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟

3、各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

4、客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

5、討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)用銷(xiāo)售技巧

1、望聞問(wèn)切

A、觀(guān)察技巧（如：通過(guò)環(huán)境、家具擺放等判斷性格）

B、提問(wèn)技巧（如：激勵(lì)式提問(wèn)）

C、聆聽(tīng)技巧（如：用對(duì)方的料作對(duì)方想吃的菜）

2、客戶(hù)性格分析及應(yīng)對(duì)

A、自我性格測(cè)試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類(lèi)型客戶(hù)行為清單（如：辦公室布置、說(shuō)話(huà)特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等）

D、和不同類(lèi)型客戶(hù)打交道注意事項(xiàng)（禁忌和投其所好）

3、客戶(hù)期望值管理

A、客戶(hù)期望曲線(xiàn)

B、滿(mǎn)足“DELIGHTERS”

C、避免“MUSTBE”

D、提高資源效率，管理客戶(hù)期望

4、贈(zèng)送的技巧

A、時(shí)機(jī)的選擇

B、如何實(shí)現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出

C、贈(zèng)送的禮品選擇

5、餐飲宴請(qǐng)的技巧

A、目標(biāo)清晰

B、如何選擇就餐地點(diǎn)

C、如何點(diǎn)菜

D、中餐禮儀