企業(yè)常犯的九大低級(jí)銷(xiāo)售錯(cuò)誤

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都說(shuō)經(jīng)濟(jì)回暖了，現(xiàn)在我們來(lái)看看，怎樣來(lái)判斷自己企業(yè)的銷(xiāo)售方法是不是已過(guò)時(shí)了。

筆者見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)的銷(xiāo)售鏈，其實(shí)都處于快要斷裂的危險(xiǎn)之中?，F(xiàn)實(shí)是，客戶(hù)有了更多的選擇，但面對(duì)客戶(hù)和訂單的減少，主動(dòng)改變銷(xiāo)售方法的企業(yè)卻寥寥無(wú)幾（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、連鎖經(jīng)營(yíng)只是銷(xiāo)售渠道的增加，并沒(méi)有改變銷(xiāo)售的內(nèi)涵）。此時(shí)如果企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)以下問(wèn)題，說(shuō)明你的銷(xiāo)售鏈已經(jīng)快要斷了。

1、銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶(hù)的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。

2、在與客戶(hù)接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶(hù)在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。

3、銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶(hù)拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。globrand我們公司一直在做這方面的探索。

4、高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶(hù)關(guān)系。

5、將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶(hù)的思考邏輯。

6、制定與客戶(hù)相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶(hù)需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；

每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

7、從未想過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)，從未接觸過(guò)客戶(hù)的客戶(hù)。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶(hù)，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利；

8、銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

9、銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。

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