作為銷售員我們每天都在挖空心思來銷售產(chǎn)品，每天都在總結(jié)：狼性銷售的方法，顧問式銷售的方法......今天我們來看看一種不同于直接銷售的方法，你一定可以用到它!

【參考案例】

案例人員

余先生,一中外合資企業(yè)的部門經(jīng)理

我(酒店的電話銷售員)

案例背景

余先生曾在我們酒店訂過餐的普通客人,他的電話是酒店餐飲部提供給我們的.當(dāng)時(shí)拿到他的電話時(shí)，我想來過我們酒店的，應(yīng)該更容易銷售成功!

案例過程

我第一次打電話給他的時(shí)候他正在忙,我沒有和他多說什么,約好第二天再和他通話.

第二天我在約定的時(shí)間打電話給他,他一上來就問我怎么會(huì)找到他的,我實(shí)話實(shí)說告訴他因?yàn)樗谖覀兙频暧嗊^餐,他笑著說“你們酒店的菜好貴啊!”我巧妙地回答他“我就是想告訴你下次來的時(shí)候你就可以享受我們的折扣了,不過你要先成為我們的會(huì)員.”于是我沒再給他繼續(xù)發(fā)問的機(jī)會(huì)就以最簡(jiǎn)潔的語言把我們的優(yōu)惠內(nèi)容給他介紹了一番,他聽了之后感覺還不錯(cuò),我說“那你就不妨先嘗試一年吧,你看發(fā)票我?guī)湍汩_餐費(fèi)還是會(huì)務(wù)費(fèi)?”他回答我說他不能報(bào)銷,只能自費(fèi).

我聽他這么說不禁有些心慈手軟(其實(shí)我也知道這是我在電話銷售中最大的弱點(diǎn)),聽他這么說我不禁有些驚訝,我打趣道“你作為一個(gè)部門經(jīng)理難道連這點(diǎn)權(quán)利都沒有嘛?”他說”我們是合資企業(yè),財(cái)務(wù)制度很嚴(yán)的,不同國(guó)營(yíng)單位.不過你們的優(yōu)惠確實(shí)挺吸引人的,我回去和我太太商量一下再給你答復(fù)好嘛?”因?yàn)樵谖液退慕徽勚兴憩F(xiàn)的一直都是那么溫文爾雅,我真的不忍心再逼迫他,于是我說過了元旦再打電話給他.

元旦過后我第一個(gè)想到的就是給他打電話,我興沖沖地問他“余先生,和你太太商量的怎么樣了?”沒想到他唉聲嘆氣起來,我覺得他心情似乎不太好,連忙問他發(fā)生了什么事情,他說“我和我太太都一個(gè)星期沒說話了.”我問他怎么會(huì)這樣的?他沉默不語,于是我就當(dāng)了一回心理醫(yī)生,我?guī)退治龅?ldquo;其實(shí)夫妻之間有點(diǎn)小摩擦都是正常的,都是生活瑣事,無非是為了經(jīng)濟(jì)問題或者家務(wù),再有就是子女教育問題,除非…….”后面的話我沒敢說,他卻讓我一定說出來,于是我就豁出去了“除非你有外遇!”他連忙說沒有,主要是為了孩子的事情鬧別扭.于是我又勸解他告訴他女人是需要男人哄的,作為男人他應(yīng)該主動(dòng)去和太太溝通,還教了他三種溝通的方式.那天我和他談了快一個(gè)小時(shí),但我沒有談一句關(guān)于會(huì)員卡的問題.

兩天他主動(dòng)打電話給我,我連忙問他我教他的那幾招他用的怎么樣了?沒想到他告訴我說一點(diǎn)也不管用,“那我們?cè)傧肫渌霓k法.”當(dāng)時(shí)我都已經(jīng)忘了他是我我的準(zhǔn)客戶了,完全站在朋友的角度替他在考慮.可意想不到的事情發(fā)生了,他說“我打電話給你不是要和你探討如何處理夫妻關(guān)系,我是找你買會(huì)員卡的.”聽他這么說,我愣在了那里,他連忙解釋道“我和我們老板提了這件事情,他覺得還不錯(cuò),所以讓我先幫他買一張.”當(dāng)時(shí)我的感覺就是有心栽花花不開,無心插柳柳成蔭.我除了對(duì)他說聲謝謝之外似乎無話可說了,然而他卻說“我覺得你是個(gè)很真誠(chéng)的人,所以我愿意幫你.至于我個(gè)人現(xiàn)在還不太方便辦會(huì)員卡,但是我會(huì)辦的,過段時(shí)間等你哪天完不成任務(wù)了打電話給我,我就做你的候補(bǔ)會(huì)員吧!”

當(dāng)時(shí)聽他這么說我真的很感動(dòng).一個(gè)月后他兌現(xiàn)了他的承諾,我們從此成了很好的朋友,至今我們都很經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò).

案例分析

通過這個(gè)案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：做銷售的時(shí)候一定不要急功近利,有時(shí)候往往是欲速則不達(dá).

我們一定要注意客戶的感受!從他們說話的語音語調(diào)判斷出客戶的心情的好壞,根據(jù)對(duì)方的心情來做出反應(yīng),并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出適當(dāng)?shù)脑拋?這樣就能找到忠實(shí)客戶

鍛煉方法

培養(yǎng)自己的性格，對(duì)待每一個(gè)客戶都要真誠(chéng),經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題,這種獨(dú)特的銷售方式可以贏得了很多客戶,我把它叫做友情銷售,既省時(shí),又省力,而且還能交到一些真誠(chéng)的朋友!