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北京名人攝影化妝藝術(shù)學(xué)校

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影樓顧客類型分析

2098 2017-01-03

婚紗影樓的顧客雖然是年輕人,但由于職業(yè)愛好,生活環(huán)境等多方面差異,造成這些新人欣賞攝影作品的不同心理。習(xí)慣和愛好,正確認(rèn)識顧客的這種差異,分析不同顧客的不同心理狀態(tài),根據(jù)不同顧客類型采取不同服務(wù)的方法可以提高門市接待的成功率。

1、疑心病重新人
特點:
①本性好疑,曾有過失敗的經(jīng)驗;
②不能接受門市小姐,說明無法信任門市小姐;
③缺乏產(chǎn)品知識,擔(dān)心作品是否適合自己。
應(yīng)對方法:
①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚,針對重點內(nèi)容詳細(xì)介紹;
②找出其無法接受的原因,設(shè)法消除對方心里上的障礙;
③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。

2、要求幫其選擇,自己卻不看一眼
特點:
①依賴心重想考驗門市小姐的能力;
②不喜歡門市小姐的態(tài)度,消磨時間。
應(yīng)對方法:
①了解清楚新人的需求,針對需求交換意見;
②可尋求與攝影無關(guān)的共同話題使彼此融洽。

3、一再發(fā)問同樣的問題
特點:
①心中疑慮無法解決、缺乏果斷;
②沒有注意門市小姐介紹,或不相信門市小姐。
應(yīng)對方法:
①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問題;
②引導(dǎo)新人選出合乎要求的套系,幫助顧客決定。

4、不肯采納意見
特點:
①意志堅定,固執(zhí),相信自己的眼光,要自己挑選;
②門市小姐的說明不合要求,認(rèn)為一旦采納門市小姐的意見就是客觀存在到強(qiáng)制推銷。
應(yīng)對方法:
①夸獎對方的眼光并回答任何疑問,肯定顧客;
②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任,在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。

5、猶豫不決,不知所措
特點:
①眼花繚亂,擔(dān)心是否適合自己;
②價格不滿意,門市小姐不能成為可以商量對象。
應(yīng)對方法:問清顧客的預(yù)算,根據(jù)其需要鼓勵選擇適當(dāng)相近的套系。

6、不能明確表示要什么
特點:事先沒有明確的意愿,只要有好的婚紗攝影就訂。
應(yīng)對方法:從談話中判斷對方生活背景,讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。

7、拒絕由某位小姐接待
特點:門市小姐過于年輕,不信任門市小姐,不喜歡該類型的門市小姐,自以為是。
應(yīng)對方法:行為舉止要明朗有耐心,做到不亢不卑,請經(jīng)驗豐富的同事援助。

8、轉(zhuǎn)身就走的新人
特點:
①生性畏縮,怯懦,門市小姐給予無形的壓迫感,曾有過被強(qiáng)迫推銷的痛苦經(jīng)驗;
②價格比預(yù)算高,想仔細(xì)考慮,過后再作決定。
應(yīng)對方法:
①制造柔合溫馨的氣氛,談一些容易回答的問題;
②制造交談的機(jī)會,保證對方預(yù)約后不會后悔。

9、愛討價還價的人
特點:以殺價為樂,與預(yù)算不合,覺得按標(biāo)價購買會上當(dāng),斤斤計較。
應(yīng)對方法:提供折扣以外的服務(wù),使對方滿意。

10、只問價錢而不買
特點:消磨時間,為收集商品情報為目的。
應(yīng)對方法:
①盡管知道對方?jīng)]有預(yù)約的意思,也應(yīng)該認(rèn)真接待;
②不要排斥任何人,不忘同時銷售人情味。

11、毫無反應(yīng)默不作聲
特點:
①本性沉默寡言,門市小姐與新人的性情不合,缺乏判斷力;
②門市小姐介紹的內(nèi)容不合要求,想自己選購。
應(yīng)對方法:
①盡量免受到當(dāng)時氣氛的影響,得不到該有的回應(yīng)時先暫時退下,等待下一次進(jìn)言的機(jī)會;
②找出新人的喜好與意念,以提高默契,達(dá)到合諧。

12、老是要求退件
特點:商品本身確有瑕庇或該商品原是贈品,帶回家后發(fā)現(xiàn)不適用或買回家后親戚朋友認(rèn)為不妥。
應(yīng)對方法:
①很有禮貌地表示道歉并保證今后注意成品的質(zhì)量管理,答應(yīng)重新制作;
②萬一正好缺貨推薦其他替代品,直到對方滿意。

13、表現(xiàn)得像萬事通
特點:
①過于自信,自視過高,表示欲過強(qiáng)或愛擺架子;
②商品知識情報不足,不希望被門市小姐看輕。
應(yīng)對方法:
①尊重對方,讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助;
②重視新人的談話,婉轉(zhuǎn)提供意見。

14、吝嗇的新人
特點:
①有錢但舍不得花,要求給予折扣優(yōu)待,并以購買到比別人便宜的商品為樂,不想沖動購買;
②以商品本身的優(yōu)劣為重,事先看好,等打折再買。
應(yīng)對方法:
①將套系的內(nèi)容及優(yōu)惠條件解釋清楚;
②不要只將重點放在價格方面,要重點放大對方利益上。

15、一直東張西望的新人
①特重小心,不希望后悔;
②不沖動預(yù)約,想試探門市小姐的商品知識及應(yīng)對能力。
應(yīng)對方法:
①查明對方來店動機(jī),努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛;
②絕不批評其他同行,強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。


17、一直與門市小姐攀談,毫無去意的人
特點:
①希望肯定自我,希望受到親切招待,想找人聊天;
②太主見,有表現(xiàn)欲,喜歡交流。
應(yīng)對方法:
①讓顧客有被重視的感覺,不要將話題遠(yuǎn)離,以便盡早結(jié)束談話;
②不可露出厭煩的臉色。

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