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北京鴻誠(chéng)環(huán)球國(guó)際企業(yè)管理

[銷售管理]
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銷售管理:如何定制銷售目標(biāo)?

3631 2016-11-17

銷售管理:如何定制銷售目標(biāo)?銷售目標(biāo)的設(shè)定極為重要,因?yàn)殇N售目標(biāo)設(shè)定后,企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷費(fèi)用、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷人員、采用的營(yíng)銷渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等都是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

一、銷售目標(biāo)制定原則  如何制定銷售目標(biāo)的呢?銷售網(wǎng)(www.xiaoshou.cn)認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則:  1)據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如10%或20%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量?! ?)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還要責(zé)任到人,量化到人,細(xì)分到具體工作?! ?)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng),具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如,根據(jù)商品分類,將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn),可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

二、銷售目標(biāo)制定注意要點(diǎn)  銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC):

①具體性(Specific)?! ∧繕?biāo)不可以太籠統(tǒng),要具體,這樣才有利于管理,才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如:店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo),而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。

諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?某店鋪的店長(zhǎng),他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想,所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō):完成個(gè)80%就行了。

計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng),沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量,每天差一些,日積月累,自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有:對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,忙起來(lái)好像亂成一鍋粥,閑起來(lái)又真的不知道做什幺。

這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(Measurable)?! ∧繕?biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話,這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義,有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)?! ∧繕?biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張,店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

④現(xiàn)實(shí)性(Realistic)?! ′N售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合,讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況,將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

⑤限時(shí)性(Timebound)?! ≡O(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制,這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視,一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。

⑥一致性(Compatible)?! 〖磁c總體目標(biāo)一致,區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。

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