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管理感悟:企業(yè)銷售員低效,老板有責(zé)

222 2017-04-14

管理感悟:企業(yè)銷售員低效,老板有責(zé)

疏遠(yuǎn)老板。如果企業(yè)銷售員覺得老板事無巨細(xì)地管著他或?qū)λO(jiān)管過分,他們的第一個(gè)反應(yīng)通常是減少同老板的交往。這主要是因?yàn)橹芭c老板有過不愉快的交往經(jīng)歷,他們希望借此重新找回某種回旋余地。正像一位情緒沮喪的企業(yè)銷售員所說的,“以前和老板打交道時(shí),我要主動(dòng)得多,直到他只給我負(fù)面的反饋后,我就開始躲著他了?!绷碛幸晃粚?duì)老板控制一切的工作方法感到壓力重重的企業(yè)銷售員回憶說,“當(dāng)時(shí),我只是想讓老板了解一件小事,其實(shí)也就是與程序稍微有點(diǎn)不符的一件小事,可我剛提起,他馬上就沒完沒了地?cái)?shù)叨這件事情。我要是閉上嘴就好了。現(xiàn)在我學(xué)乖了。”

疏遠(yuǎn)工作。許多被看作是落后分子的企業(yè)銷售員都會(huì)經(jīng)歷工作動(dòng)力、激情或主動(dòng)性漸失的一個(gè)過程,他們不再在工作上多費(fèi)心血了。由于一次次地遭到否決或忽視,他們失去了為自己的想法進(jìn)行爭(zhēng)辯的斗志。正像一位企業(yè)銷售員說的,“我的老板在每個(gè)細(xì)節(jié)上都要告訴我應(yīng)該怎么做。最后你都不想和他爭(zhēng)辯了,只想說,‘得了,干脆告訴我你要我干什么吧,我去干就是了?!憔统闪藱C(jī)器人了?!?/p>

在這一過程中,被疏遠(yuǎn)的企業(yè)銷售員所表現(xiàn)出的態(tài)度和行為,正好印證了老板對(duì)這些“低能分子”的期望:躲躲閃閃,隱瞞信息(特別是關(guān)于潛在問題的信息),對(duì)什么事情都漠不關(guān)心,回避風(fēng)險(xiǎn),以及缺乏主動(dòng)性、忠誠(chéng)度或奉獻(xiàn)精神。而這些行為似乎又證實(shí)了老板最初對(duì)企業(yè)銷售員的判斷是準(zhǔn)確的,也使老板無法認(rèn)清自己在這一過程中所起的作用。它還促使老板變本加厲地采取相同的態(tài)度和手段。由此,形成了一種“惡性循環(huán)”。

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