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成都慧人管理咨詢科技有限公司

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慧人房地產(chǎn)銷售經(jīng)理班14期(2017年6月下旬)

84 2017-06-24

1.前言:

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟,特別是經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)洗牌后,在新的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要收獲最終的勝利,最主要的條件是要有最頂尖的銷售團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。

針對(duì)成都房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀,成都慧人房在新的市場(chǎng)環(huán)境下推出:房地產(chǎn)銷售經(jīng)理進(jìn)修班。

2.招生對(duì)象:

各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)顧問(wèn)咨詢機(jī)構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的銷售經(jīng)理。

各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)顧問(wèn)咨詢機(jī)構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)期望獲取更大提升空間的銷售主管。

各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)顧問(wèn)咨詢機(jī)構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的骨干優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)。

(作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)向銷售主管轉(zhuǎn)換不太容易,作為一個(gè)銷售主管向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)更為不易,主要原因是銷售經(jīng)理要掌握的知識(shí)和技能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的能力集合,靠自己在職業(yè)發(fā)展中自我摸索,自我提升來(lái)到達(dá)銷售經(jīng)理職業(yè)高度的人非常少,而本課程就是幫助我們招生對(duì)象來(lái)迅速向真正合格而且優(yōu)秀銷售經(jīng)理看齊的系統(tǒng)課程集)

3.課程及服務(wù)特點(diǎn)

1.本課程由成都慧人房產(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng)傾力打造。這套課程代表了中國(guó)房地產(chǎn)目前行業(yè)領(lǐng)先水準(zhǔn),融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)精髓,集合了導(dǎo)師多年的培訓(xùn)心得和心血杰作,因此本課程極具價(jià)值。通過(guò)本課程,您將可以學(xué)習(xí)到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理方法,并藉此提升您和您下屬團(tuán)隊(duì)的實(shí)際戰(zhàn)斗能力。

2.本課程采用互動(dòng)式案例教學(xué),由具備豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用講座、研討、案例學(xué)習(xí)的方式,提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

3.名師授課、專家點(diǎn)評(píng)、互動(dòng)教學(xué)、實(shí)際案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)地考察、終生服務(wù)。

4.為學(xué)員提供業(yè)界前沿信息,定期組織慧人房地產(chǎn)專題峰會(huì)及學(xué)友聯(lián)誼會(huì),推薦優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)一步深造的機(jī)會(huì),為學(xué)員公司提供企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)服務(wù)。

4.課程內(nèi)容

序號(hào)

課程名稱

簡(jiǎn)要大綱

1

銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范

1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng);2、崗位要求及職責(zé);3、銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng);4、銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。

2

房地產(chǎn)市場(chǎng)研判、形勢(shì)分析

1、 房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史;2、對(duì)未來(lái)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè);3、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解析;4、國(guó)家對(duì)地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響,包括(歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)判斷,包括政策分析)。

3

市場(chǎng)調(diào)研與分析

1、市調(diào)對(duì)象(樓盤)的設(shè)定及選擇;2、市調(diào)方法的選用;3、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容;4、競(jìng)品樓盤分析;5、市調(diào)報(bào)告的撰寫及合理化建議;6、案例分析示例。

4

銷售說(shuō)辭形成、提煉以及項(xiàng)目賣點(diǎn)深度挖掘

1、包括電話接聽,沙盤,戶型等說(shuō)辭的內(nèi)容;2、深度挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)的必要性;3、挖掘的方向;4、深入挖掘信息和老賣點(diǎn)的組合模式;5、挖掘深度賣點(diǎn)的時(shí)機(jī)及方法;6、案例分析詳解。

5

營(yíng)銷計(jì)劃的制定策略、執(zhí)行與配合

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷類別及特點(diǎn);2、基本媒體知識(shí)(報(bào)媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等)3、推廣計(jì)劃:常見推廣手段,推廣渠道,評(píng)估推廣效果等。

6

定價(jià)策略及價(jià)格控制體系

1、定價(jià)策略及方法;2、價(jià)格體系的建立及內(nèi)容;3、階段性調(diào)價(jià)策略及方法;4、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)及幅度的掌控;5、價(jià)格拆分及價(jià)格控制(包含銷控、調(diào)價(jià)技巧);6、案例分析

7

推廣渠道選擇及客戶關(guān)系營(yíng)銷

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃基本流程;2、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣流程及要點(diǎn);3、另類營(yíng)銷手法——客戶關(guān)系營(yíng)銷探討。

8

銷售案場(chǎng)管理實(shí)務(wù)

1、售樓處的布置及功能分區(qū);2、銷售物料的存放管理;3、項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;4、合同文檔管理;5、樣板房的管 理;6、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決預(yù)案;7、銷售大廳需要公示的文件;8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行;9、客戶接待流程; 10、備案條件的準(zhǔn)備;11、合同備案要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn); 12、銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接;13、按揭回款的辦理及注意事項(xiàng);14、合同簽定要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)。

9

銷售控制

1、銷售控制原理;2、銷售控制的時(shí)機(jī)、方法及途徑;3、與其他部門的配合及溝通;4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計(jì)及軟件支持完成整個(gè)銷售流程的體系;5、銷售軟件的選擇和使用(明源、維新等);6、案例分析。

10

房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計(jì)及控制

1、排號(hào)(誠(chéng)意)金流程設(shè)計(jì)及控制;2、訂購(gòu)流程設(shè)計(jì)及審核、控制;3、簽約及審核流程設(shè)計(jì);4、按揭辦理流程設(shè)計(jì)及控制;5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號(hào)、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求。

11

銷售內(nèi)部管理(含團(tuán)隊(duì)管理)

1、房地產(chǎn)人力資源管理特點(diǎn)及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置;3、各崗位職能劃分4、銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、組建、培訓(xùn)和考核; 5、銷售人員薪酬的合理制定; 6.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法;8、晉升與淘汰; 8、接待輪次及客戶歸屬界定;9、銷售人員離職分配;10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配;11、銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的提升。

12

SP實(shí)戰(zhàn)演練

現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問(wèn)題,綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問(wèn)題的水平和藝術(shù)。

13

建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、城市規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容;2、住宅建筑設(shè)計(jì)基礎(chǔ);3、公共建筑概述;4、建筑結(jié)構(gòu);5、建筑設(shè)計(jì)規(guī)范的各種規(guī)定;6、小區(qū)設(shè)計(jì)常識(shí);7、建筑美學(xué)

14

尾盤和滯銷盤應(yīng)對(duì)策略

1、尾盤的特點(diǎn);2、銷售難點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)的辦法;3、滯銷樓盤原因分析及解決方案,案例講解。

15

交房流程

1、開發(fā)商前期準(zhǔn)備:交房文本的制定;交房流程的制定;交房通知書的制定和公示;相關(guān)證照的準(zhǔn)備和公示;交付指引和人員安排;各部門分工及協(xié)調(diào);

2、業(yè)主登記:證明文件查驗(yàn)、確認(rèn)業(yè)主身份;

3、合同約定的交樓證明文件的出示:規(guī)劃驗(yàn)收批準(zhǔn)文件;竣工驗(yàn)收備案表;面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書…………

16

通用銀行知識(shí)及其它地產(chǎn)類型銷售常識(shí)

1.房產(chǎn)項(xiàng)目合作銀行相關(guān)知識(shí)解析(合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等);2.其他地產(chǎn)類別的銷售常識(shí)(商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等)

17

全程營(yíng)銷案例解析(上)

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷案例詳解(前期的市調(diào)、價(jià)格體系、營(yíng)銷策略及推廣計(jì)劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)講解)

18

全程營(yíng)銷案例解析(下)

房地產(chǎn)全程營(yíng)銷案例詳解(前期的市調(diào)、價(jià)格體系、營(yíng)銷策略及推廣計(jì)劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)講解)

學(xué)校名稱:成都慧人管理咨詢科技有限公司

學(xué)校地址:成都市錦里東路5號(hào)

咨詢電話:400-666-9221

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