序號(hào)

課程名稱

授課要點(diǎn)

備注

1

置業(yè)顧問優(yōu)良習(xí)慣

認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)銷售的特殊性；優(yōu)秀置業(yè)顧問必備素質(zhì)；提升自我職業(yè)素養(yǎng)的方法和途徑。

深度挖掘房地產(chǎn)銷售的特殊性，通過各種途徑和方法塑造作為一名優(yōu)秀業(yè)顧問必備素質(zhì)。

2

置業(yè)顧問禮儀訓(xùn)練

人員形象設(shè)定；接聽禮儀；迎接客戶的禮儀；業(yè)務(wù)寒暄禮儀；沙盤，戶型模型講解注意事項(xiàng)；看樣板房禮儀；實(shí)質(zhì)性談判禮儀；定購協(xié)議書、合同簽署禮儀；送客禮儀；后續(xù)跟進(jìn)篇。

以樓盤銷售流程為主線，貫穿整個(gè)培訓(xùn)。針對(duì)預(yù)（在）售項(xiàng)目的定位；目標(biāo)客戶的定位。制定符合需求的培訓(xùn)計(jì)劃。置業(yè)顧問通過自身形象的設(shè)定充分展示預(yù)售樓盤的形象，取得目標(biāo)客戶群的認(rèn)可，樹立企業(yè)形象。提高成交率，有效將廣告投入轉(zhuǎn)化成為合同收入。

3

房地產(chǎn)開發(fā)流程及建筑規(guī)劃常識(shí)

房地產(chǎn)開發(fā)六層的五階段：項(xiàng)目決策階段、前期準(zhǔn)備階段、工程建設(shè)階段、銷售階段、交房階段；土地常識(shí)：土地性質(zhì)、劃分種類、使用年限；規(guī)劃常識(shí)：建筑紅線、用地面積、三通一平、容積率、建筑密度、綠地及綠化率概念。

將復(fù)雜繁瑣的開發(fā)流程以結(jié)合實(shí)際操作流程案例，用通俗易懂的方式講解，土地、規(guī)劃等常識(shí)重點(diǎn)突出，讓學(xué)員易懂易學(xué)好記。

4

房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)及權(quán)證知識(shí)

建筑知識(shí)：建筑耐久年限、建筑分層、建筑結(jié)構(gòu)、商品房狀態(tài)；戶型常識(shí)：開間、進(jìn)深、朝向、間距、層高與凈高；面積常識(shí)：建筑面積、使用面積、公攤計(jì)算；預(yù)售與產(chǎn)權(quán)面積；權(quán)證知識(shí)：產(chǎn)權(quán)及權(quán)屬證書，五證一書。

把專業(yè)深?yuàn)W的建筑知識(shí)按照：建筑常識(shí)、面積、戶型三大板塊分類講解，結(jié)合理論與課堂練習(xí)，變深?yuàn)W為簡(jiǎn)單，使學(xué)員同過學(xué)習(xí)能基本熟練的掌握專業(yè)所需的建筑知識(shí)及權(quán)證知識(shí)。

5

戶型分析

戶型分類；好戶型的標(biāo)準(zhǔn)；戶型分析的方向；戶型實(shí)例分析

使受訓(xùn)者充分掌握戶型分析的方法和技巧，熟練針對(duì)戶型進(jìn)行專業(yè)分析，善于將戶型存在的劣勢(shì)在說辭中進(jìn)行有效地規(guī)避。并通過現(xiàn)場(chǎng)分組討論與實(shí)戰(zhàn)練習(xí)鞏固效果。

6

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析

市調(diào)的目的；市調(diào)的方法；數(shù)據(jù)的處理；調(diào)研報(bào)告的書寫并安排學(xué)員到指定樓盤實(shí)地踩盤。

實(shí)戰(zhàn)銷售的第一步，通過市調(diào)明確項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。熟悉區(qū)域、配套、環(huán)境、交通等影響銷售的因素，確定銷售重點(diǎn)。

7

商品房交易常識(shí)

房地產(chǎn)開發(fā)流程；銷售中的各種證書；房地產(chǎn)背景分析；商品房按揭知識(shí)；辦理產(chǎn)權(quán)知識(shí)；購房入戶知識(shí)

作為現(xiàn)代的置業(yè)顧問不是簡(jiǎn)單的算價(jià)員與講解員，需要了解大量的相關(guān)背景知識(shí)，需要成為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家。

8

商品房按揭計(jì)算

銷售面積與實(shí)測(cè)面積不一致時(shí)的賠償問題；等額本金計(jì)算；等額本息計(jì)算；組合貸款計(jì)算

通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，掌握作為置業(yè)顧問的相關(guān)計(jì)算

9

銷售接待流程（1-區(qū)域講解）

客戶邀約技巧；客戶進(jìn)門的注意事項(xiàng)；客戶寒暄的三個(gè)要點(diǎn)；沙盤介紹的要點(diǎn)；戶型模型的介紹要點(diǎn)；二次談判的要點(diǎn)；逼定的要點(diǎn)；送客要點(diǎn)；如何追蹤客戶；客戶后期維護(hù)

根據(jù)我們對(duì)成都100多個(gè)售樓部的暗訪。將整個(gè)接待流程細(xì)化為140個(gè)步驟。對(duì)在工作中最容易出現(xiàn)的問題進(jìn)行重點(diǎn)講解，并通過現(xiàn)場(chǎng)模擬加深學(xué)習(xí)效果。

10

銷售接待流程（2-沙盤、戶型講解）

11

銷售接待流程（3-簽約流程）

12

客戶心理學(xué)

如何認(rèn)識(shí)自己；如何觀察及辨別客戶類型；成功銷售的五個(gè)關(guān)鍵按鈕；客戶定位和控制技巧；如何使顧客信賴你并影響他；六個(gè)心理學(xué)法則；客戶資源管理系統(tǒng)的建立

銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)爭(zhēng)!把握自己和客戶的心理才是銷售成功的關(guān)鍵。

13

銷售表達(dá)技巧

對(duì)銷售人員的表達(dá)要求；如何提高表達(dá)能力；提問及說服的技巧；常用的銷售表達(dá)技巧及策略；如何提升產(chǎn)品的價(jià)值

通過國際流行的拓展訓(xùn)練提高自己的表達(dá)能力，結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)化培訓(xùn)為戰(zhàn)斗力。

14

客戶異議處理

異議的三大功能；客戶異議產(chǎn)生的表層、深層原因；客戶的異議類型；客戶異議的細(xì)分及相關(guān)應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略；回應(yīng)客戶異議的五個(gè)非常重要的原則、步驟；處理客戶異議的五大方法；處理客戶異議的九大失誤與解決之道

了解房地產(chǎn)銷售過程中客戶異議產(chǎn)生的深層次原因，有針對(duì)性地妥善處理好客戶異議，以促成簽單。

15

簽約逼定技巧

逼定的意義；逼定的時(shí)機(jī)把握；如何判斷價(jià)值客戶；逼定的十大技巧；逼定的配合；成交逼定的各項(xiàng)注意事項(xiàng)

銷售中的臨門一腳，化努力為成果，成為銷售場(chǎng)上的最佳射手！

16

銷售接待流程實(shí)戰(zhàn)演練

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

由老師擔(dān)任客戶，學(xué)員扮演置業(yè)顧問。采用一對(duì)一模式，練習(xí)銷售全流程

17

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

位；人；道；流；氣；勢(shì)；心；投資回報(bào)率

掌握商業(yè)地產(chǎn)及銷售的基本知識(shí)

18

物業(yè)管理常識(shí)

物業(yè)及物業(yè)管理的概念、物業(yè)分類、業(yè)主概念、物管起源與發(fā)展、物管的基本內(nèi)容、物管公司架構(gòu)及資質(zhì)分類、物業(yè)收費(fèi)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)主大會(huì)和業(yè)主委員會(huì)、維修基金的管理和使用方法。

掌握物業(yè)管理的歷史、起源、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、維修基金的使用方法，通過學(xué)習(xí)能使學(xué)員能基本了解物業(yè)管理的相關(guān)知識(shí)。

19

商品房銷售合同簽署實(shí)務(wù)

合同通讀；如何簽訂合同；合同中的陷阱；關(guān)于補(bǔ)充合同

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，在講師的帶領(lǐng)下簽訂房地產(chǎn)銷售合同。

20

面試指導(dǎo)與職業(yè)規(guī)劃

面試前、中、后的注意事項(xiàng)；面試十大技巧；靈活應(yīng)對(duì)面試陷阱；面試禁忌；職業(yè)規(guī)劃

正確認(rèn)識(shí)自己，合適的職業(yè)定位，提高面試成功率。

21

項(xiàng)目答辯

指定項(xiàng)目的分析，推薦。項(xiàng)目SW0T分析，并回答相關(guān)項(xiàng)目疑問，最后形成項(xiàng)目分析報(bào)告