序號

課程名稱

簡要大綱

1

銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范

1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；2、崗位要求及職責(zé)；3、銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；4、銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。

2

房地產(chǎn)市場研判、形勢分析

1、 房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史；2、對未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析和預(yù)測；3、國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢解析；4、國家對地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響，包括（歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷，包括政策分析）。

3

市場調(diào)研與分析

1、市調(diào)對象（樓盤）的設(shè)定及選擇；2、市調(diào)方法的選用；3、市場調(diào)查的內(nèi)容；4、競品樓盤分析；5、市調(diào)報告的撰寫及合理化建議；6、案例分析示例。

4

銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘

1、包括接聽，沙盤，戶型等說辭的內(nèi)容；2、深度挖掘項目賣點的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老賣點的組合模式；5、挖掘深度賣點的時機(jī)及方法；6、案例分析詳解。

5

營銷計劃的制定策略、執(zhí)行與配合

1、房地產(chǎn)營銷類別及特點；2、基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3、推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等。

6

定價策略及價格控制體系

1、定價策略及方法；2、價格體系的建立及內(nèi)容；3、階段性調(diào)價策略及方法；4、價格調(diào)整的時機(jī)及幅度的掌控；5、價格拆分及價格控制（包含銷控、調(diào)價技巧）；6、案例分析

7

推廣渠道選擇及客戶關(guān)系營銷

1、房地產(chǎn)項目營銷策劃基本流程；2、房地產(chǎn)項目營銷推廣流程及要點；3、另類營銷手法——客戶關(guān)系營銷探討。

8

銷售案場管理實務(wù)

1、 售樓處的布置及功能分區(qū)；2、銷售物料的存放管理；3、項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現(xiàn)場問題解決預(yù)案；7、銷售大 廳需要公示的文件；8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；9、客戶接待流程； 10、備案條件的準(zhǔn)備；11、合同備案要點及易錯點； 12、銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項；14、合同簽定要點及易錯點。

9

銷售控制

1、銷售控制原理；2、銷售控制的時機(jī)、方法及途徑；3、與其他部門的配合及溝通；4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計及軟件支持完成整個銷售流程的體系；5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新等）；6、案例分析。

10

房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計及控制

1、排號（誠意）金流程設(shè)計及控制；2、訂購流程設(shè)計及審核、控制；3、簽約及審核流程設(shè)計；4、按揭辦理流程設(shè)計及控制；5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求。

11

銷售內(nèi)部管理（含團(tuán)隊管理）

1、 房地產(chǎn)人力資源管理特點及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；3、各崗位職能劃分4、銷售團(tuán)隊的招聘、組建、培訓(xùn)和考核； 5、銷售人員薪酬的合理制定； 6.團(tuán)隊激勵方法；8、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷售人員離職分配；10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷售團(tuán)隊競爭意識和團(tuán)隊意識的提升。

12

SP實戰(zhàn)演練

現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。

13

建筑規(guī)劃設(shè)計

1、城市規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容；2、住宅建筑設(shè)計基礎(chǔ)；3、公共建筑概述；4、建筑結(jié)構(gòu)；5、建筑設(shè)計規(guī)范的各種規(guī)定；6、小區(qū)設(shè)計常識；7、建筑美學(xué)

14

尾盤和滯銷盤應(yīng)對策略

1、尾盤的特點；2、銷售難點及其應(yīng)對的辦法；3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解。

15

交房流程

1、開發(fā)商前期準(zhǔn)備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準(zhǔn)備和公示；交付指引和人員安排；各部門分工及協(xié)調(diào)；

2、業(yè)主登記：證明文件查驗、確認(rèn)業(yè)主身份；

3、合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗收批準(zhǔn)文件；竣工驗收備案表；面積實測技術(shù)報告書…………

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通用銀行知識及其它地產(chǎn)類型銷售常識

1.房產(chǎn)項目合作銀行相關(guān)知識解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；2.其他地產(chǎn)類別的銷售常識（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等）

17

全程營銷案例解析（上）

房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）

18

全程營銷案例解析（下）

房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）