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廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司

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打造經(jīng)銷商銷售團隊實戰(zhàn)班

41 2017-06-30

一、課程背景:

很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、地方大腕,運作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而,也就是團隊建設(shè)的相對滯后,正在成為他們進一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商,如果不盡快解決團隊建設(shè)問題,將很難避免出現(xiàn)以下三種情況:第一、渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限;第二、企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期;第三、無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌,面臨慘遭革除的風(fēng)險。

二、課程收益:

1、在個人意識上,完成由“混沌”向“明晰”轉(zhuǎn)變。

2、在角色管理上,完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。

3、在團隊使用上,完成由“征兵”向“練兵”轉(zhuǎn)變。

4、在激勵機制上,完成由“平面型”向“階梯型”轉(zhuǎn)變。

5、在復(fù)制模板上,完成由“團隊理論”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。

聽完課后,就可以按照我們提供的復(fù)制模板,開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團隊。

三、培訓(xùn)對象:

銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、各類型品牌經(jīng)銷商等

四、培訓(xùn)大綱:(2天12小時)

第一單元:轉(zhuǎn)變老板觀念是組建團隊“前哨”

一、格局決定結(jié)局

1、老板的四個思維瓶頸

2、十種問題經(jīng)銷商老板

二、經(jīng)銷商老板的五項自我突破

1、藍圖上2、授權(quán)上3、誠信上4、胸懷上5、學(xué)習(xí)上

三、經(jīng)銷商由小變大應(yīng)具備八項領(lǐng)導(dǎo)能力

老板吸引員工追隨你的8項勝任能力

四、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進

1、把自己解放出來了嗎?

2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變

3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進

五、小組研討與發(fā)表:

案例分析:閱讀《一位經(jīng)銷商由10個員工到100個員工的心路歷程》,分小組發(fā)表心得

第二單元:打造狼性銷售團隊“四字經(jīng)”

一、“選人”經(jīng):如何招聘到合適的銷售人員?

1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念:

①招人是戰(zhàn)略

②好人才是培養(yǎng)出來的

③打造屬于自己的人才制造系統(tǒng)

2、從哪些渠道招聘合適的員工?

3、如何判斷與篩選合適的苗子?

①指標(biāo)評估法/②性格測試法/③面相法/④STAR法/⑤321招聘法

二、“育人”經(jīng):如何建立合適的培訓(xùn)體系?

1、制定培訓(xùn)目標(biāo):工具1

目標(biāo)樹

2、調(diào)查培訓(xùn)需求:工具2

需求調(diào)查表

3、實施培訓(xùn)內(nèi)容:工具3

各類銷售人員(流通/店面/團購)技能模型

4、安排培訓(xùn)形式:工具4

①主題培訓(xùn)法

②三洗五會法

③讀書/視頻學(xué)習(xí)法

5、評估培訓(xùn)效果:工具5

①建立員工培訓(xùn)積分表

②培訓(xùn)效果鞏固五步法

三、“用人”經(jīng):如何管理銷售人員日常工作?

1、為什么銷售工作需要活動量管理?

2、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)?

3、如何進行日/周/月銷售活動報表分析管理?

4、如何開好六種銷售管理分析會議?

5、如何做好銷售人員績效考核?

①流通類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式,激發(fā)工作潛能?

②店面類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式,激發(fā)工作潛能?

6、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū):

人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估

7、經(jīng)銷商銷售人員管理五原則

8、銷售人員管理應(yīng)注意的8個主要問題

四、“留人”經(jīng):如何激勵與留住優(yōu)秀銷售人員?

1、銷售人員激勵的四大緯度:

①物質(zhì)激勵/②精神激勵/③目標(biāo)激勵/④強化激勵如何操作?

2、80、90后銷售人員有效激勵方法?

①80、90后的特點帶來的挑戰(zhàn)是什么?

②80、90后的員工管理八大方法

③如何留住他們?

3、14種問題銷售人員的激勵管理

4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽?

①優(yōu)秀銷售人員跳槽八大原因

②避免優(yōu)秀銷售人員跳槽六大措施

第三單元:如何塑造獨特的銷售團隊文化

一、什么是銷售文化?

二、形成銷售文化的重大意義

三、塑造獨特銷售文化的五個步驟

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