一、課程背景：

很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、地方大腕，運作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時夠用。然而，也就是團隊建設(shè)的相對滯后，正在成為他們進一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團隊建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一、渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二、企業(yè)的經(jīng)營受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三、無力長期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風險。

二、課程收益：

1、在個人意識上，完成由“混沌”向“明晰”轉(zhuǎn)變。

2、在角色管理上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。

3、在團隊使用上，完成由“征兵”向“練兵”轉(zhuǎn)變。

4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“階梯型”轉(zhuǎn)變。

5、在復(fù)制模板上，完成由“團隊理論”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。

聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團隊。

三、培訓對象：

銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、各類型品牌經(jīng)銷商等

四、培訓大綱：（2天12小時）

第一單元：轉(zhuǎn)變老板觀念是組建團隊“前哨”

一、格局決定結(jié)局

１、老板的四個思維瓶頸

２、十種問題經(jīng)銷商老板

二、經(jīng)銷商老板的五項自我突破

1、藍圖上2、授權(quán)上3、誠信上4、胸懷上5、學習上

三、經(jīng)銷商由小變大應(yīng)具備八項領(lǐng)導能力

老板吸引員工追隨你的8項勝任能力

四、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進

1、把自己解放出來了嗎？

2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變

3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進

五、小組研討與發(fā)表：

案例分析：閱讀《一位經(jīng)銷商由10個員工到100個員工的心路歷程》，分小組發(fā)表心得

第二單元：打造狼性銷售團隊“四字經(jīng)”

一、“選人”經(jīng)：如何招聘到合適的銷售人員？

1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念：

①招人是戰(zhàn)略

②好人才是培養(yǎng)出來的

③打造屬于自己的人才制造系統(tǒng)

2、從哪些渠道招聘合適的員工？

3、如何判斷與篩選合適的苗子？

①指標評估法/②性格測試法/③面相法/④STAR法/⑤321招聘法

二、“育人”經(jīng)：如何建立合適的培訓體系？

1、制定培訓目標：工具1

目標樹

2、調(diào)查培訓需求：工具2

需求調(diào)查表

3、實施培訓內(nèi)容：工具3

各類銷售人員（流通/店面/團購）技能模型

4、安排培訓形式：工具4

①主題培訓法

②三洗五會法

③讀書/視頻學習法

5、評估培訓效果：工具5

①建立員工培訓積分表

②培訓效果鞏固五步法

三、“用人”經(jīng)：如何管理銷售人員日常工作？

1、為什么銷售工作需要活動量管理？

2、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）？

3、如何進行日/周/月銷售活動報表分析管理？

4、如何開好六種銷售管理分析會議？

5、如何做好銷售人員績效考核？

①流通類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

②店面類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

6、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)：

人員無培訓/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估

7、經(jīng)銷商銷售人員管理五原則

8、銷售人員管理應(yīng)注意的8個主要問題

四、“留人”經(jīng)：如何激勵與留住優(yōu)秀銷售人員？

1、銷售人員激勵的四大緯度：

①物質(zhì)激勵/②精神激勵/③目標激勵/④強化激勵如何操作？

2、80、90后銷售人員有效激勵方法？

①80、90后的特點帶來的挑戰(zhàn)是什么？

②80、90后的員工管理八大方法

③如何留住他們？

3、14種問題銷售人員的激勵管理

4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽？

①優(yōu)秀銷售人員跳槽八大原因

②避免優(yōu)秀銷售人員跳槽六大措施

第三單元：如何塑造獨特的銷售團隊文化

一、什么是銷售文化？

二、形成銷售文化的重大意義

三、塑造獨特銷售文化的五個步驟