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課題:區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

50 2017-06-30

一、直面挑戰(zhàn):

面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道,地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變?傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時?面對競爭激烈的區(qū)域市場,你有方向感嗎?你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計劃的推廣。可是,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關,可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式?大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通,壓銷售任務方法笨拙,竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動,回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積,經(jīng)銷商怨聲四起,經(jīng)銷商怎么管控?大牌經(jīng)銷商很牛,常常獅子大開口;小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展,轉變觀念,聽話合作,快速反應與有效執(zhí)行?來吧!集德能營銷學院營銷專家們的獨家研發(fā)課程,2012版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》(2天),將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓收益:

1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系,聚焦四類市場:中心市嘗重點市嘗樣板市嘗目標市常學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學員對優(yōu)質經(jīng)銷商的看法,并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略,建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源,建立經(jīng)銷商團隊的方法,讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走?

4、分析各種銷售政策的利弊,學習在不同市場開發(fā)階段,不同競爭的情況下,如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策?

5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段,同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理?分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因,并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善,學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束后,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

三、培訓對象:

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

四、培訓形式:

理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

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