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【紅葉教育】如果你是老板,你會錄用誰?

60 2017-07-13

如果你是老板,你會錄用誰?

有兩個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人的應(yīng)聘人員,兩個(gè)人都在行業(yè)內(nèi)工作了10多年,都在同業(yè)公司做過區(qū)域負(fù)責(zé)人,都帶領(lǐng)過銷售團(tuán)隊(duì)。面試中A、B兩個(gè)候選人的風(fēng)格完全不同,初看A給人的印象似乎是樸實(shí)平淡不善言談,而B給人的印象是精力充沛積極健談。

如果僅從從面試的談吐來看,B似乎要遠(yuǎn)勝于A。但仔細(xì)分析兩人對一些問題回答的內(nèi)容,答案就反過來了。以下是他們對同類問題的回答:

1、上一年您所管轄區(qū)域的業(yè)務(wù)怎么樣?您在其中承擔(dān)了怎樣的職責(zé)?

A:做了500萬,其中450萬是企業(yè)原有長期合作關(guān)系的大客戶,這部分業(yè)務(wù)我們承擔(dān)的只是維護(hù)和服務(wù)的責(zé)任;50萬是我們團(tuán)隊(duì)新開拓的客戶,這部門業(yè)務(wù)是靠我們自己拓展出來的。

B:做了1700萬,全國第一名,全部靠我組建的團(tuán)隊(duì)開拓出來的。

分析:表面看B比A厲害,但A更加客觀地?cái)⑹隽俗约撼袚?dān)的職責(zé),B的話說得很滿。A的回答更符合行業(yè)的正常實(shí)際情況。

2、如果您打算離開原企業(yè),原因是什么?

A:和現(xiàn)在老板思路不對路,業(yè)務(wù)理念不合。我認(rèn)為銷售要走專業(yè)化路線,培養(yǎng)銷售人員的能力和做好基礎(chǔ)管理工作;而老板現(xiàn)在主導(dǎo)推行的是運(yùn)動(dòng)式銷售,看似業(yè)務(wù)數(shù)字不錯(cuò),但破壞了銷售隊(duì)伍的習(xí)慣并削弱了銷售能力。

B:因?yàn)槲壹胰松?,我要照顧,年休假不夠,請假太多自己不好意思,所以干脆辭職了。老板留我,給我請假的自由還發(fā)工資,但我不愿意拿著公司的工資不出勤,不符合我做人的價(jià)值觀。

分析:從面試指導(dǎo)書上的原則看,A的回答是大忌,似乎處理不好與老板的關(guān)系;B的回答是一個(gè)不得已的理由,并且表現(xiàn)出老板很重視自己,還體現(xiàn)了自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)很高。但A的回答真實(shí)可信,B的回答邏輯有點(diǎn)問題,如果老板真這么重視他,他完全可以在照顧好家庭后準(zhǔn)備回到工作中的時(shí)候再回到原來的公司,不需要到外面來面試。

實(shí)際情況是:A還在職,B已經(jīng)離職7個(gè)月。從同業(yè)背景調(diào)查了解到,A確實(shí)被老板壓制,比較壓抑;而B和老板的矛盾很大,是被老板趕走的。

3、如果您愿意和我公司合作,您看中的是我公司的哪些特點(diǎn)?

A:我聽朋友說貴公司內(nèi)部人際關(guān)系比較簡單,大家的主要精力在業(yè)務(wù)上;不像我原來的國有企業(yè),要花大量精力處理人際關(guān)系。我喜歡簡單的做事氛圍。

B:我了解到貴公司人員比較穩(wěn)定,這個(gè)我很看重,不像某些公司一個(gè)月業(yè)績做不好就把人給拿掉。

分析:A的回答和前面問題的回答邏輯一致;B跳躍到看重人員穩(wěn)定,不輕易拿人。一般只有業(yè)績不好的人擔(dān)心被拿掉,業(yè)績優(yōu)秀的人是不需要擔(dān)心這個(gè)的。B的回答與對前面問題的回答潛在的邏輯不太一致。

4、如果您加盟我公司,前三個(gè)月打算如何開展業(yè)務(wù)?

A:我先組建這個(gè)區(qū)域的團(tuán)隊(duì),前兩個(gè)月重點(diǎn)在招募人員培訓(xùn)人員,從我原來帶領(lǐng)過的團(tuán)隊(duì)招起。第三個(gè)月起月爭取達(dá)到基本要求10萬平臺。現(xiàn)在市場挑戰(zhàn)比較大,達(dá)到這個(gè)目標(biāo)有很多困難,但我出來是憋著一口氣的,不能丟人,想盡辦法來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。

B:看貴公司是要速度還是要質(zhì)量,如果要速度我馬上就組建隊(duì)伍將業(yè)務(wù)拉上去,但團(tuán)隊(duì)不穩(wěn);如果要質(zhì)量,需要時(shí)間,3-6個(gè)月內(nèi)不能急。隊(duì)伍需要慢慢組建,穩(wěn)扎穩(wěn)打,要考慮隊(duì)伍的穩(wěn)定性,要考慮業(yè)務(wù)的品質(zhì),這個(gè)都需要時(shí)間。

分析:看似B考慮問題很全面,善于辯論,實(shí)際B用談話技巧把問題拋回給了面試官,可惜這里不是辯論場,而是面試常B不夠真誠,沒有實(shí)際的承諾目標(biāo),并且有為自己爭取拖延考核時(shí)間的嫌疑,實(shí)際是一種逃避問題的表現(xiàn)。

5、您有什么問題想了解的?

A:沒有了,我來面談前和機(jī)構(gòu)總經(jīng)理已經(jīng)詳細(xì)談過了。

B:如果在初期組建團(tuán)隊(duì)的過程中,約人談話的招待費(fèi)從哪里出?我問過機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人,機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說從銷售業(yè)績的一定比例提費(fèi)用。但前期組建隊(duì)伍還沒有業(yè)績,費(fèi)用從哪里出,機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也很無奈。

分析:從面試指導(dǎo)書的原則看,不提問題的候選人不合適,能提出具體問題的候選人比較認(rèn)真。但對業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人,和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人做過深入溝通的人,不提問題也很正常。相反,B一上來提一個(gè)具體的關(guān)于錢的問題,并且在還不熟悉的情況下就開始抱怨自己的直接上級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人,又反映了怎樣一種品質(zhì)呢?

表面上看,B比A要業(yè)績優(yōu)秀,積極主動(dòng)。但仔細(xì)一分析會發(fā)現(xiàn),A更加誠實(shí),前后一致;B看似回答展現(xiàn)出自己的優(yōu)秀,但似乎都是為了面試而采用的話術(shù),實(shí)際背后邏輯不大一致,并且潛在的風(fēng)險(xiǎn)是很關(guān)注錢和不被淘汰,還表現(xiàn)出一些不好的品質(zhì)。

面試不能只看候選人表面說了什么,更要看候選人說這些內(nèi)容背后的邏輯和潛在出發(fā)點(diǎn),這些背后的東西對判斷人更加可靠。另外,向與候選人一起工作過的人了解情況,做個(gè)背景調(diào)查,往往比面試的印象更有效。

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