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服裝導(dǎo)購員如何把握消費者的需求

103 2017-07-18

直擊消費者內(nèi)心,準確掌握心理暗示

生活中,其實很多服裝銷售員并不了解消費者的心理,也不能掌握消費者的真實需求是什么,很多時候都是看表面現(xiàn)象,更有甚至?xí)艿较M者的情緒影響,跟著消費者的情緒走,從而直接或間接地影響了服裝店的銷售額。

正確的做法是:服裝銷售員應(yīng)該主動引導(dǎo)消費者選購衣服,而不是簡單地回答消費者的疑問,而是要靈活運用銷售方法去獲取消費者的內(nèi)心真實需求,然后有針對性地給予消費者推薦相應(yīng)的產(chǎn)品,巧妙回答消費者的疑慮,從而打消消費者的顧慮,讓消費者放心購買。

熱情適度,真正拉近與消費者的距離

熱情招呼消費者,有些服裝銷售員會理解為越熱情越好,于是不管是什么樣的消費者走進服裝店,都一貫過度熱情招呼,有些消費者接受不了太熱情的招呼,便會選擇離去。其實很多消費者對于銷售員的過度熱情表示反感,這樣服裝銷售員與消費者的距離就越來越遠了。

正確的做法是:服裝銷售員應(yīng)該站在一種既親近有禮而又不至于逾矩的角度面對消費者,而且對待不同的消費者,其言語、語氣都要特別注意,通過合理的服裝推薦和巧妙的言語描述表達,讓消費者覺得自己穿上所推薦的服裝只看到最美的一面,自然會拉近與消費者之間的距離,從而能順利促成交易。

顧客只要一跨進你的店門,就意味著有銷售商品的可能,所以給他一個熱情的微笑,一句真誠的問候,相信這位顧客很可能就變成了你的“買客”了。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務(wù),即一句問候、一個微笑和一杯水服務(wù)

當顧客剛進店在看商品,還沒有決定購買時,他們的心情都是比較膽怯的,對店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人,如果對他過分積極的接待,可能會導(dǎo)致他的反感。此時不如給他一個相對寬松的環(huán)境,與之保持一定的距離,但要留意客人的舉止,需要時再主動上前服務(wù)。

經(jīng)常有時進店購買的不只一人,可能是一對夫婦或跟朋友、同事一起來。這時就必須先判定誰是購買的決定者。只要判斷正確了,在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

因每個顧客對商品的需求各有不同,所以在向顧客推薦商品時,必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等,然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營”,而不是“販賣銷售”的舊觀念,贏得客人的信賴才是最重要的。

顧客一般都比較好面子,所以在推銷過程中,一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由,給他們臺階下。這樣既能做成交易,又不傷及顧客

一個人說“是”越多,他被別人的意見和立場所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對我們的價格定位表示懷疑,那你就可以這樣對他說:“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”對方肯定說是。然后你說:“那是不是我們的經(jīng)營成本就會低很多呢?”客人也會點點頭。接著你又說:“羊毛出在羊身上,那我們的價格肯定會比別人低,是吧!”相信通過這樣的一番交談,客人就能理解了。不過交談的時候一定要注意面帶微笑、心平氣和,而不是咄咄逼人,否則客人即使能接受你的觀點,也不能接受你的態(tài)度。

幽默是一種潤滑劑,它能夠緩和僵局,制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個好方法。在向客人推薦商品時,一句幽默的話往往可以博得客人的開心,而放松防備的心理,最后達成交易。不過須注意幽默推銷時要懂得把握時機和推銷的對象。

導(dǎo)購技巧還有很多方面的內(nèi)容,導(dǎo)購人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力,就要盡量讓自己變成一個雜家,我們不去力求做每個方面的專材,只要能完成我們的導(dǎo)購職責(zé)就是好的。

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