成功的銷(xiāo)售技巧（2天）

【時(shí)間/地點(diǎn)】

1月22-23日上海2月9-10日上海3月26-27日上海

【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，午餐，茶點(diǎn)，證書(shū)等）

【課程對(duì)象】

一線銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理；項(xiàng)目銷(xiāo)售人員。

【課程背景】

銷(xiāo)售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷(xiāo)售政策，花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績(jī)。這不僅僅是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈，還因?yàn)殇N(xiāo)售人員不知道如何去開(kāi)展和管理自己的銷(xiāo)售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對(duì)方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識(shí)，不知道怎樣推動(dòng)客戶成交，不知道如何應(yīng)對(duì)客戶的各種疑問(wèn)和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】

1、能夠樹(shù)立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

2、能夠掌握銷(xiāo)售的7個(gè)步驟和注意事項(xiàng)

3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷(xiāo)售；

4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；

5、能夠運(yùn)用有效的談判手段去獲得更多的利潤(rùn)；

6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn)；

7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷(xiāo)售中的作用和職責(zé)

目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

1）銷(xiāo)售人員的作用和職責(zé)

您每天在銷(xiāo)售什么

銷(xiāo)售人員的七個(gè)任務(wù)

管理客戶對(duì)您的期望

管理好客戶期望的5個(gè)準(zhǔn)則

2）開(kāi)發(fā)和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對(duì)手

選擇誰(shuí)作您的客戶

誰(shuí)是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)實(shí)力

充分理解您的產(chǎn)品

客戶為什么購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品

客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

客戶的購(gòu)買(mǎi)決策團(tuán)隊(duì)分析

客戶購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)力和阻力分析

練習(xí)：

1、判斷客戶的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和阻力；

4、分析客戶的砍價(jià)能力和您的議價(jià)能力；

二、提升您的溝通和談判能力

目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷(xiāo)售溝通中多聽(tīng)、多看、多問(wèn)，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問(wèn)不同類(lèi)型的問(wèn)題、學(xué)員能夠從多個(gè)角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測(cè)評(píng)、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

1）提升您的溝通技巧

溝通風(fēng)格自我評(píng)估

不同的溝通方式

有效的語(yǔ)言溝通方式

溝通的三大障礙

溝通的漏斗

如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)

如何理解客戶的回答

如何判斷客戶的回答

如何有效地詢問(wèn)

如何有效地表達(dá)

2）提升您的談判能力

談判的6個(gè)步驟

小心談判中容易犯的10個(gè)錯(cuò)誤

選擇合適的談判目標(biāo)

四種可能的談判結(jié)果

如何在談判中建立信任

運(yùn)用好談判的6種力量

練習(xí)：

1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；

2、設(shè)計(jì)在不同場(chǎng)景下針對(duì)不同信息的問(wèn)法；

3、分析和判斷客戶的需求；

4、制作談判力量分析表；

5、設(shè)計(jì)談判力量的用法；

三、銷(xiāo)售的6個(gè)步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷(xiāo)售的過(guò)程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

1）為拜訪做好準(zhǔn)備

2）接觸的4*20原則

接觸的步驟

小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤

做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法

3）了解客戶的需求

制定您的詢問(wèn)策略

如何識(shí)別客戶需要

詢問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法

4）說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法

使說(shuō)服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對(duì)意見(jiàn)

處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧

5）識(shí)別客戶做決定的信號(hào)

簡(jiǎn)化客戶決定的6個(gè)技巧

要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤

成功獲得合同的4個(gè)要素

6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系

練習(xí)：

1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關(guān)鍵客戶異議；

4、處理客戶價(jià)格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并且進(jìn)行邀單；

四、回顧和總結(jié)

制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)