成功的銷售技巧（2天）

【時間/地點】

1月22-23日上海2月9-10日上海3月26-27日上海

【培訓(xùn)費用】3980元/人（包括會費，講義，午餐，茶點，證書等）

【課程對象】

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項目銷售人員。

【課程背景】

銷售人員的能力是所有企業(yè)都非常關(guān)注的問題，然而企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，銷售人員仍然難以獲得良好的業(yè)績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達(dá)成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應(yīng)對客戶的各種疑問和挑戰(zhàn)等等。

【課程收益】

1、能夠樹立積極的工作態(tài)度，快速的改善工作狀態(tài)

2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項

3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進(jìn)行銷售；

4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；

5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；

6、能夠有效的解決各種客戶的擔(dān)憂、不理解、負(fù)面意見和價格挑戰(zhàn)；

7、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績的顯著提升。

【課程大綱】

一、您在銷售中的作用和職責(zé)

目標(biāo)：學(xué)員掌握改善工作態(tài)度和狀態(tài)的方法，知道如何去尋找潛在的客戶

方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點評

1）銷售人員的作用和職責(zé)

您每天在銷售什么

銷售人員的七個任務(wù)

管理客戶對您的期望

管理好客戶期望的5個準(zhǔn)則

2）開發(fā)和管理我們的客戶

了解您自己、您的客戶、您的對手

選擇誰作您的客戶

誰是您的競爭對手

客戶的砍價能力和您的議價實力

充分理解您的產(chǎn)品

客戶為什么購買您的產(chǎn)品

客戶的購買決策過程

客戶的購買決策團(tuán)隊分析

客戶購買決策動力和阻力分析

練習(xí)：

1、判斷客戶的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客戶的購買動力和阻力；

4、分析客戶的砍價能力和您的議價能力；

二、提升您的溝通和談判能力

目標(biāo)：學(xué)員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學(xué)員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學(xué)員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學(xué)員可以用FABE的格式介紹自己的產(chǎn)品，學(xué)員掌握談判力量分析圖的制作，學(xué)員可以策劃不同力量的不同用法

方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點評

1）提升您的溝通技巧

溝通風(fēng)格自我評估

不同的溝通方式

有效的語言溝通方式

溝通的三大障礙

溝通的漏斗

如何進(jìn)行有效的傾聽

如何理解客戶的回答

如何判斷客戶的回答

如何有效地詢問

如何有效地表達(dá)

2）提升您的談判能力

談判的6個步驟

小心談判中容易犯的10個錯誤

選擇合適的談判目標(biāo)

四種可能的談判結(jié)果

如何在談判中建立信任

運用好談判的6種力量

練習(xí)：

1、用FABE的格式介紹產(chǎn)品；

2、設(shè)計在不同場景下針對不同信息的問法；

3、分析和判斷客戶的需求；

4、制作談判力量分析表；

5、設(shè)計談判力量的用法；

三、銷售的6個步驟

目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關(guān)系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；

方法：游戲、案例、講解、討論、練習(xí)、點評

1）為拜訪做好準(zhǔn)備

2）接觸的4*20原則

接觸的步驟

小心接觸過程中容易犯的5種錯誤

做好開場白的6個方法

3）了解客戶的需求

制定您的詢問策略

如何識別客戶需要

詢問的目的、時機(jī)和方法

4）說服的目的、時機(jī)和方法

使說服更加有效的5種方法

如何消除客戶的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求

如何處理客戶的幾種反對意見

處理價格異議的3個工具、4個技巧

5）識別客戶做決定的信號

簡化客戶決定的6個技巧

要求訂單過程中常見的6個錯誤

成功獲得合同的4個要素

6）有效地鞏固與客戶的關(guān)系

練習(xí)：

1、制定拜訪準(zhǔn)備清單；

2、快速建立良好氣氛；

3、處理關(guān)鍵客戶異議；

4、處理客戶價格異議；

5、發(fā)現(xiàn)成交信號并且進(jìn)行邀單；

四、回顧和總結(jié)

制定行動計劃、布置練習(xí)任務(wù)