【課程內(nèi)容】

一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備單兵技能要依靠訓練裝備是“固化”的技能裝備實現(xiàn)“集體技能”傳承本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。

二、“檔案”裝備與客戶管理銷售動作可以追述；客戶成敗可以分析；銷售經(jīng)驗可以繼承；工作成果可以量化；本段說明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點，實現(xiàn)銷售動作與管理動作結合。它不僅要實現(xiàn)客戶信息的及時保存，更要實現(xiàn)銷售動作與銷售經(jīng)驗的提煉與傳承。

三、《客戶檔案》工具原理客戶檔案與新老客戶策略客戶檔案與關鍵銷售指標客戶檔案與客戶開發(fā)成本客戶檔案與銷售計劃管理客戶檔案與銷售監(jiān)控管理客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)本段說明：通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進攻線路設計、關鍵銷售動作落實、日常自我輔導等工作。

四、《客戶檔案》的填寫《客戶檔案》的工具結構《客戶檔案》的填寫原則《新、老客戶檔案》填寫范例《客戶檔案》的輔助工具《客戶檔案》的常見問題本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實現(xiàn)銷售動作落實、管理動作跟進、銷售增長的綜合效果。

五、《客戶檔案》的分析ABCD客戶進階分析工具成敗因素統(tǒng)計分析工具銷售機會獲得分析工具客戶成本分析工具本段說明：分析是對客戶檔案的重要應用，沒有分析就沒有應用，因此銷售人員不僅要學會填寫，更要掌握相關的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，并制定下一步的銷售動作。

六、《客戶檔案》用起來訓練與輔導管理與習慣利益與考核干部身先士卒本段說明：《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導培訓，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機組成部分。