怎樣才能有效說服員工接受企業(yè)的管理理念、管理要求和管理措施？經過多年思想工作的研究，我總結概括出十六個字：兩需相合，事理相符，誠信搭橋，交流互補?？梢院喎Q為“十六字訣”。

一、兩需相合

1、適應企業(yè)、適應員工

“兩需相合”是指思想工作講的內容必須既適應企業(yè)發(fā)展的需要，又適應員工自身的需要。如果講的思想內容不適合企業(yè)發(fā)展的需要，那對企業(yè)就毫無意義；如果講的思想內容只適合企業(yè)需要而不適合員工的需要，就難以引起他們的興趣，或者不愿聽，或者聽了卻不贊成、不接受，甚至產生抵觸情緒，那就等于做無用功。只有把兩個方面的需要結合起來，才能有效地說服員工接受企業(yè)的管理理念。

實現思想工作的兩需相合，必須牢固樹立“做思想工作就是服務”的思想。一為企業(yè)發(fā)展服務，二為說服的對象服務。有了為對方服務的思想，真誠地關心他、愛護他、了解并努力滿足他的需要，他才會感受到你是為他好，理解你的善意，才會對你講的話產生興趣，也才會真正相信你，從積極的方面來理解你說的話。卡耐基曾經說過，影響他人的唯一方法就是要看到他們需要什么，為他人設想。卡耐基還說過：說服人最好的方法就是提到他們的需要，并且讓他們知道怎么去獲得。要說服員工接受企業(yè)的管理理念，就必須努力了解員工的需要，讓員工感受到是在為他著想，符合他的需要，對他有幫助。如果你不為員工著想，講的話不符合他的需要，你無論多么能言善辯，他也不感興趣，也不會認真聽講和思考，即使聽了也如耳旁之風；如果覺得講的內容和他的需要相矛盾，就會在思想上給予排斥和拒絕。

2、適應客觀需要而不是主觀想要

這里所說“需要”，指的是客觀需要，而不是主觀想要。了解適應員工的需要，應了解適應其生活、工作和發(fā)展的客觀需要，包括養(yǎng)家糊口的需要，發(fā)展進步的需要、了解信息的需要、消除困惑的需要、端正認識的需要、調節(jié)情緒的需要等等。而不能只是了解和滿足他主觀上想要的東西?！靶枰辈煌凇跋胍?，有些人主觀上想要的，可能符合其客觀需要，也可能不符合客觀需要，還有的可能違背客觀需要，對他有害無益。因此做思想工作，絕不能對方想要什么就給他什么，而是要引導對方認識清楚什么是自己生存和發(fā)展的客觀需要；什么是違背客觀需要，不該要的東西。幫助其樹立正確的需求觀，學會自覺遏制和放棄錯誤的愿望要求，形成積極健康有益的心理需求。

3、積極適應而不是消極迎合

做思想工作要積極適應工作對象的需要，防止消極迎合。這種積極適應包括三層含義：第一，凡屬工作對象在客觀上需要的，就應積極給予或盡力提供幫助；第二，凡屬工作對象在客觀上需要而其自身還沒有意識到的，就應主動引導其認識到自己的這種需要；第三，凡屬對方在主觀上想要而在客觀上不需要甚至有害的，就要主動幫助其認識這種“想要”的危害并引導其放棄。

有的人存在某種危害自己發(fā)展進步或身心健康的缺點毛病，如酗酒、賭博，在客觀上需要批評、勸解、指責的；但其主觀上卻想讓別人給予肯定、默許。做思想工作的就不能按其想要的去做，而應大膽地對其開展批評，幫助其認識和克服自己的缺點毛玻這種批評本身就是適應其需要，就是關心愛護、提供幫助。

4、對兩個需求心中有數

從實際情況看，在企業(yè)思想工作中要真正做到兩需相合必須對不斷變化的需要了如指掌、心中有數。一是企業(yè)發(fā)展在當時當地對作為思想工作對象的員工有什么具體要求，要了解的一清二楚。二是對員工本身當時當地客觀上的需求要了解清楚。包括：他有什么道理不明白，需要講解清楚；他有什么困惑，需要幫助他解除；他存在什么誤解，需要幫助澄清；他有什么毛病自己尚未意識到，需要幫助其認識和改正。倘若搞不清楚，做思想工作就會形成無的放矢，不可能實現兩需相合。

5、缺啥補啥相應幫助

摸清了企業(yè)和員工的客觀需要，只是為思想工作實現兩需相合奠定了良好基礎條件，并不等于自然而然地實現了兩需相合。要真正實現兩需相合，還必須缺啥補啥，提供能有效滿足其需要的相應幫助。特別是講道理，一定要做到不說大話、空話、套話、廢話，力求講到點子上，真正把道理講到位，這樣才能一語中的、明了透徹，有說服力，也才能說服人?，F在有些做思想工作的人，自己平時不注意學習思考，對于需要講的道理，自己都沒搞明白，當然也就沒辦法把道理講準、講透。這種“以己昏昏，使人昭昭”自然滿足不了工作對象的需要。還有些做思想工作的人，說話轉彎抹角，本來一句話就能點透實質，卻不肯直說，故意繞來繞去地回避最要緊的實質問題，讓人聽來聽去如墮五里霧中，不得要旨，當然什么問題也解決不了。

二、事理相符

擺事實、講道理，是思想工作的兩個基本手段。所謂“事理相符”，就是在思想工作中講理要符實，辦事必須合理。擺的事實和講的道理要符合一致，否則，理不符實人不信，事不合理人不服。

1、講理符實

講理符實，就是要講那些符合實際、貼近現實的實在道理。做思想工作必須以理服人。由于現在人們的思想非常務實，都喜歡聽符合實際的實在道理，不愛聽也不相信那些華而不實的空道理、玄道理、偽道理。所以做思想工作講理不符實，就等于空耗時間，毫無效益。

（1）符合工作對象的實際需要。講理符實的第一條要求是講道理要符合工作對象的實際需要，有很強的針對性。要講那些確實是人家需要聽的道理，能幫助人家釋疑解惑，使人聽了感到解渴、管用。對于那些人們都聽過很多遍已經煩透了的老生常談，如果你再絮絮叨叨地講個沒完沒了，還不是討人嫌？

（2）講道理要實事求是。講理符實的第二條要求是講道理要實事求是，言之有據，使人聽了覺得你講的事是這個事，理是這個理，真實可信。用鄧小平的話說，就是據實講解，實話實說，確保自己講的話是符合客觀實際和客觀規(guī)律的實話、真理。只有這樣的道理，才能使人聽了心悅誠服。有的人講道理不是據實講解，實話實說，而是根據自己的需要隨意編造道理，甚至靠三寸不爛之舌故意無理狡辯，這樣講的“道理”只能引起聽者的反感，是不可能說服人的。

（3）要貼近現實生活。講理符實的第三條要求是要貼近現實生活，講人們現實生活中的事理，要對具體情況和具體問題進行具體分析。使人聽了感到親近實在，既易于理解、可以相信，又便于操作。人們需要和愿意聽的是從腳下土地中長出來的理，而不是從天上掉下來的理?，F在有人往往脫離工作對象的現實生活，講那些與現實生活無關的空道理、玄道理，或用引經據典代替講道理。對于人們在現實生活中遇到的問題，卻不敢或不會具體分析，當然也不能從中引出實實在在的道理，起不到什么作用、解決不了什么問題。

（4）通俗樸實、易懂好記。講理符實的最后一條要求是要通俗樸實、易懂好記。要用人們喜聞樂見的現實生活語言講道理，用人們熟悉的現實生活事例來說明道理?，F在有人講道理喜好玄奧和獵奇。本來用通俗語言很容易講清楚的道理，有的人卻硬要用古語、洋詞和網絡上造出的生僻詞來表達，使人聽了感到莫名其妙，不知所云。還有的在講道理時舉例子，一舉就是遠古的或西洋的，而不喜好舉現實生活中的通俗例子。其實，越是深刻的道理，越需要用通俗樸實的語言講。真理歷來都是樸素的。能把復雜的問題講簡單，深刻的道理講樸實，就是會講道理、有真本事。如果把簡單的問題講復雜，樸實的道理講玄奧，那就是裝腔作勢、故弄玄虛了。

2、辦事合理

辦事合理是指做思想工作的人要率先垂范，嚴格按照自己所講的道理辦事，使自己辦的事與所講的道理符合一致。為什么做思想工作還必須辦事合理呢？因為做思想工作不僅要以理服人，還必須靠事實的力量去征服人心。所謂“事實勝于雄辯”、“事實最有說服力”。事實是一切道理形成的基礎，又是驗證各種道理是否具有真理性的試金石?？匆环N道理是不是具有真理性，就看它符合不符合客觀事實。符合事實就是真理，不符合事實就是謬誤。正是由于這個原因，所以人們在聽到別人講道理時，都特別注重這個道理與自己所知道的客觀事實做比較。符合事實的就相信，就接受。不符和事實的就不相信，不接受。如果講了半天道理，聽的人都覺得你講的這些道理與大家看到的事實不相符，那就麻煩了，必然是寧信事實，不信道理。

事實最有說服力，它能說服一切思想頑固的人，能使一切頑固的腦瓜發(fā)生轉化。人們常用“不撞南墻不回頭”、“不到黃河不死心”、“不見棺材不落淚”這三句話來形容某些人思想頑固。如果反過來從另一角度想想，這三句話也蘊含著另一層含義：撞了南墻、到了黃河、見了棺材，就是看到了無可爭議、不容懷疑的事實了，在鐵的事實面前，無論多么頑固的腦瓜也是會折服的。

拿事實說話就必須辦事合理，辦事合理是最好的拿事實說話。鄧小平講“拿事實來說話”，其含義當然也包括在講道理時通過舉例子這種方式，用已有的現成事實來說服人、教育人，要用自己合理的行動去創(chuàng)造合理的事實讓人們看。因為行動本身就是擺到人們面前的事實，行動所造成的結果也是事實。就企業(yè)而言，員工最關注的，是管理者自己怎么做，企業(yè)管理者的行動與講的道理是否一致，行動造成的結果是否合理，這都是擺在員工面前的事實，而且是員工最注重的事實。如果企業(yè)管理者自己不按自己講的道理辦事，即辦事不合理，造成的客觀結果也不合理，那么，他所講的任何道理，員工都不會信服和接受。

辦事要合理涉及到三個方面：

（1）率先垂范，體現自己真信

對于做思想工作的人來說，凡屬自己所講的道理，自己一定要認真踐行，一絲不茍地落實。我講的道理，我按著去做，別人才會認為我對自己講的道理是真正相信的。如果我講的道理我自己不按照去做，人家就會說你自己都不信，還要講給我們聽，這豈不是拿我們當傻瓜來糊弄嗎？還怎么可能相信你這個人和你講的道理呢？現在有的領導干部給群眾講無私奉獻的道理，自己卻好貪好占不肯奉獻；有的給群眾講艱苦奮斗的道理，自己卻圖虛榮、慕奢華，揮霍浪費。這樣的領導干部說話怎么能使人信服呢？

（2）公正處事，體現道理可信

企業(yè)管理者手中都掌握著一定的權力，經常處理一些和職工利益密切相關、大家密切關注的事情。無論處理哪一件事，都是造成既成事實讓人們看。凡屬此類事情，都必須嚴格按照自己講的道理來公正合理的處置。這樣才能讓員工信服所講的道理是真實可信的。如果處理與員工切身利益相關的事情不公正、不合理，還怎么能相信所講的道理是可信呢？！

（3）確保落實，體現道理可行

對于講給員工聽的道理，包括企業(yè)管理理念，都必須注重抓落實。只有真正落實了，給企業(yè)發(fā)展帶來效益了，也給員工們帶來實惠了，員工們真正看到了效益，嘗到了甜頭，才會相信講的這一套是切實可行的。

三、誠信搭橋

就是對工作對象的態(tài)度要坦誠、真誠，言而有信，靠誠信為雙方思想的溝通交流搭橋鋪路。人與人相交，是心的交流，總是要人心換人心。你不講誠信，不向對方交真心，說話言而無信，人家對你也必然是心存疑慮，不敢交真心，那還怎么實現思想的交流和溝通？誠信、誠信，無誠不信；信服、信服，無信不服。唯有真誠才能贏得信任，唯有可信才能令人誠服。正是由于這個原因，歷史上的志士仁人都講究靠誠信立身，進步的有作為的政治家都講究以信治天下，有遠大志向抱負的企業(yè)家都講究靠誠信立業(yè)。做說服人的思想工作，也應當確立一個信條：靠誠信服人。不講誠信的人做思想工作，是無法贏得別人信服的。

當前強調誠信搭橋顯得特別重要。因為弄虛作假、欺瞞哄騙之類不講誠信的現象在社會生活領域實在太多了，簡直可以說是無處不在、無時不有。在思想工作領域，表虛情、說假話、許空愿、口是心非、言而無信的現象也很多，這都在無形中敗壞著思想工作和思想工作者的信譽。在這種環(huán)境條件下，強調誠實守信就顯得更加重要了。

現在許多同志都在研究思想工作的藝術、思想工作的方法、思想工作的技巧。研究這些都是可以的，也有一定的必要性。因為思想工作確實有個藝術問題、方法問題和技巧問題需要研究。但有一條必須明確：就說服人的思想工作而言，任何藝術、方法和技巧，都必須建立在誠信的基礎之上，才能起好作用，收到好效果。如果沒有誠信作基礎，不能贏得工作對象的信任，你采取的任何藝術、方法和技巧，人家都會認為你是在變著法忽悠人。所以，思想工作者只有在人們心目中樹立起誠信的形象，贏得了人們的信任，采取的藝術、方法、技巧才能發(fā)揮積極作用。

我國還有句古語：“巧詐不如拙誠”。是說為人處世，與人交往，巧妙的欺詐辦法不如笨拙的誠實辦法有效。為什么巧妙的欺詐辦法比不上笨拙的誠實辦法呢？首先，采取欺詐的辦法無論多么巧妙，在本質上是對別人的欺瞞詐騙，勢必會招致對方的懷疑和反感。而誠實的做法雖然笨拙，顯得不那么花哨、巧妙，但在本質上是與人為善、以誠待人，能喚起對方友善的情感，贏得對方的信賴。第其次，用巧妙的辦法欺詐交往對象的人是自作聰明，總認為自己的辦法高明，總認為對方傻，識別不出來。其實人群中有幾個傻子？凡是神志正常的人，對事情的真假和利害關系都能看出個一二三，自以為巧妙的辦法去欺詐人家，那豈不是弄巧成拙、自欺欺人嗎？怎么可能收到好效果呢？！

在思想工作中要靠誠信搭橋，必須達到以下幾條基本要求：

1.用真情

感情是溝通思想的橋梁，是化解矛盾的催化劑。我們不是常說做思想工作要以情動人嗎？真正能動人的必須是真情，虛情假意是只會煩人而不能動人的。人們常說通情達理、入情入理，真正能夠“通”和“入”的情只能是真情，虛情假意只能制造心理障礙和思想隔膜，是“通”不了也“入”不進去的。在與別人交往的過程中，人們都是需要和期盼真情。所謂誠信搭橋，指的就是用真情搭橋，而不是用虛情假意搭橋。沒有真情是談不上誠信的。在做思想工作時，只要是出于真誠的關愛之情，你對對方批評得無論多么尖銳、嚴厲，都不會傷害感情，因為對方也是通情達理的，是能體會出你情真意切之心的。如果沒有真情，無論怎樣虛情假意地表示關心和熱心，無論說的話里添加了多少甜言蜜語，人家也能感覺出“虛假”二字來的，也是不會買賬的。

2、說真話

做思想工作靠誠信搭橋，無論擺事實還是講道理都必須說真話，不能說假話。要講自己真正想通和相信的道理，介紹自己確知真實的情況。不講言不由衷的違心話，不講不懂裝懂、似是而非的含混話，更不講自己原本就不相信的假話。有的人做思想工作，自己本來就不相信的道理還硬是要講給別人聽，自己沒想透沒搞明白的道理硬當真理講，自己明知客觀存在的事實應說不存在。諸如此類有失誠信的做法，當然會削弱思想工作的說服力。

季羨林老先生有一句屬于經驗之談的名言：假話全不講，真話不全講。這用到講政治課上是非常適用的，凡屬有違反政治紀律之嫌的真話在課堂上一句不講。實事求是地看，在客觀上也確實是并非任何真話都適合在課堂上講。與講授課題無關的真話，講了就是跑題、添亂；雖與課題有關但對說明所講問題沒有幫助的真話，講了就是畫蛇添足，啰唆、累贅；有可能給聽課者造成不良心理效應的真話，拿到課堂上講就是信口開河、盲目亂說。

有些思想觀點本來不錯，但在當時特定環(huán)境條件下，用直白的言語表達會有違紀律之嫌，也可能引起一些爭議；如果變換一個言語方式來表達，就可以避開違紀之嫌，人們也容易理解接受。因為語言是思想的表達形式，思想是語言表達的內容。根據邏輯學的原理，詞和概念、語言和思想的關系也很復雜，并非都是簡單的一對一的關系。有的是一個概念可以用多個不同詞語來表達；有的是一個詞可以表達多個不同概念。我們漢語的語言特別豐富，給我們機動靈活地變換思想表達方式提供了便利條件。有的真話你若直白地說出來，就會有違反政治紀律之嫌，如果變換一種言語表達方式，就毫無嫌疑，人們都能順利接受了。

3、講真理

真話與真理是含義不同的兩個概念，真話并不等于真理。真話指的是真心話，是表達內心真實意思的話。真理指的是符合客觀事實和客觀規(guī)律的認識。人們的真心話表達的并非都是真理，往往有一些是帶有主觀性、片面性的思想，也有的可能是完全錯誤的思想。我們做思想工作、只能靠真理的力量說服人、教育人、征服人心。真話并非都是能對人起到幫助作用的。如果在思想工作中老講真誠的錯話，那就既沒有說服力，還會對工作對象產生誤導作用。所以，做思想工作中既要說真話，又要努力確保講的是真理。

要確保自己講的是真理，在思想工作中就不能隨心所欲、信口開河，想說啥說啥，想到哪說到哪。必須也只能講那些真正經過深思熟慮，自己確信正確的道理。一旦發(fā)現講的話不符合真理，就應當坦然承認，立即糾正。對于管理人教育人的人來說，坦承自己說錯了話、辦錯了事，并不是丟人的事，絲毫也不損害形象和威信，而是恰恰是一種光明磊落的表現，體現出自己真誠追求真理和勇于糾正錯誤的科學態(tài)度，更有利于贏得工作對象的信任和尊重。自己有了錯不認錯，還要千方百計找借口狡辯，那本身就是不講真理、缺乏誠信的表現。必然會失信于人。

4、辦實事

做思想工作靠誠信搭橋，還必須注重辦實事，做到知行統(tǒng)一，言行一致，慎重承諾，言信行果。對于企業(yè)管理人員來說，凡是對員工做出的承諾，就必須認真落實，確保兌現。凡是自己覺得沒把握落實的事情，就不能輕易地拍胸脯、做承諾，更不能故意放空炮、許空愿。“輕諾寡信”是千古名言。在思想工作中幫助工作對象解決實際問題，絕對不能輕易做承諾，尤其不能為了一時哄人高興而許空愿。凡是不準備辦或明知辦不成的事，絕對不能承諾；凡是準備辦也有可能辦成但沒把握辦成的事，做承諾就要留有余地，不能輕易地拍胸脯、打包票。凡是已經做出的承諾，就必須履行諾言，一諾千金，確保落實。

四、交流互補

指的是做思想工作要通過自己和工作對象之間的雙向交流，實現雙方的真知互補?，F在做思想工作不能搞“我講你聽，我打你通”式的單向灌輸。

所謂“雙向交流”，就是思想工作者與思想工作對象完全平等地討論對話，相互交流思想；所謂真知互補，就是思想工作者和思想工作對象通過思想交流，發(fā)現自己思想認識的缺陷和不足，發(fā)現對方思想中的合理因素，各自取長補短，實現雙方思想中合理因素的互相補充。應當看到，在發(fā)展市場經濟的條件下，人們的平等意識、民主意識、自主意識都明顯增強了。在開放社會和信息化條件下，視野和思路也大大開闊了?，F在世界八面來風，企業(yè)中的員工都是眼觀六路、耳聽八方，腦子里掌握的信息比過去增多了。做思想工作的人如果沒有通過雙向交流實現真知互補的意識，一味地認為我是教育者，你們是被教育者，我是真理的代表，做思想工作就是給你們送真理，糾正你們的錯誤。在這種思想支配下做思想工作是不可能受到好效果的，而且往往會引起工作對象的反感情緒和逆反心理。

企業(yè)管理者在做思想工作時必須清醒地認識到，員工的頭腦并非像容器那樣，你往里頭塞什么他就接受什么，你塞多少他就接受多少。實際情況是，每個員工都會獨立觀察和思考。他們既需要接受管理者提供的教育幫助，又希望用自己的思想來影響管理者。他們都有自尊心和自信心，不愿意使自己處于單純被別人說教的地位，而是希望自己的思想見解和愿望要求能得到管理者的理解和尊重。俗話說，“尺有所短，寸有所長”員工自己原有的思想，也絕非都是錯誤的，其中往往包含著很多積極合理的因素。管理者既然去做員工的思想工作，理應掌握的正確思想更多一些，了解情況更全面一些，認識水平更高一些。但由于多種復雜的因素所決定，管理者自己的思想和了解的情況，也難免存在這樣那樣的缺陷和偏差。因此，企業(yè)管理者做員工的思想工作，只有通過雙向交流，來實現真知互補，才能營造良好的心理氛圍，便于為員工理解和接受，也才能真正使雙方共同受益，收到最好的效果。

在思想工作中實行雙向交流，真知互補的具體的要求是：

1、給員工提供暢所欲言的條件

這一要求的含義是：要真誠地尊重思想工作對象，在思想工作中要以平等的身份，商量的口氣，討論的方式和員工交換意見，交流思想。要引導和鼓勵員工暢所欲言，把心里的話都說出來；盡可能地幫助員工消除導致不敢暢所欲言的各種心理障礙，努力營造便于員工暢所欲言的良好心理氛圍。特別是做思想工作的人要以平等和寬容的態(tài)度，耐心傾聽人家發(fā)表和自己看法和想法不同的、甚至是針鋒相對的思想見解。如果對方心中有氣，說的是氣話，也要容許人家講，而且要積極創(chuàng)造條件鼓勵其把氣話全說出來。因為講氣話本身就是一種宣泄，是調節(jié)情緒的一種有效方法，氣話是能消氣的。允許自己的工作對象說氣話，是豁達大度的表現，也是有效進行思想和心理疏導的一個必要條件。

2、耐心傾聽員工說話

做思想工作光讓工作對象敞開說話還不夠，還需要悉心傾聽人家講的話。讓人家說話而不認真聽人家講話，是對人家的不尊重，發(fā)現不了人家思想中的合理因素，無法取人之長補己之短。有的同志做思想工作時，只帶嘴巴不帶耳朵。只顧自己滔滔不絕地講，卻耐不住性子和不善于傾聽對方講話，這樣是做不好思想工作的。造物主為什么給人造一個嘴巴、兩個耳朵？就是為了讓人少說多聽。做思想工作該講的一定要講，而且一定要善講、講好，同時也要耐心聽和善于聽對方講話。如果說善于聽別人講話是一種能力的話，能控制住自己耐著性子聽別人講話更是一種功夫。在日常生活中，人們不是習慣于把能力稱為能耐嗎？能耐、能耐，能耐住性子才算有能力。

3、注意發(fā)現和吸收員工思想中的合理因素

在聽員工講話過程中，要注意發(fā)現對方思想中的合理因素，并及時給予肯定，予以吸收。這樣既能使對方實際地感受到管理者、教育者的虛心和誠意，又有利于豐富管理者自身的思想。如果不聽人家的合理意見，光在那兒瞪著眼找人家話語中的毛玻說人家這話不對，那話不對，客觀效果就好不了。人家思想中的合理因素你不聽也不吸取，你思想中的合理因素人家怎么能聽得進去呢？人家也會瞪著眼挑你話語中的毛病，并找話來反駁你，弄不好兩個人吵起來，誰也說不服誰。