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銷售團隊管理與業(yè)績輔導

68 2017-06-30

、業(yè)績篇:

提供了銷售管理模型、流程和工具,使銷售經(jīng)理能夠辨別、溝通和評估銷售人員在40個關鍵”銷售成功因素“上的表現(xiàn),這樣銷售管理人員就能更專業(yè)地分析銷售人員的績效表現(xiàn),并采取合適的整改方案來提高銷售人員的銷售業(yè)績。

銷售員績效管理主要包括以下四個方面:

溝通績效期望

監(jiān)控績效表現(xiàn)的優(yōu)點和差距

明確績效表現(xiàn)的優(yōu)點和差距的原因

采取相應行動,支持、提高和強化銷售人員績效。

概要:

銷售經(jīng)理的基本職責;

銷售員業(yè)績管理模型;、

高績效組織的特征;

為何及如何管理銷售人員的結(jié)果和行為;

衡量銷售人員業(yè)績的”關鍵成功因素“;

如何監(jiān)控和評估銷售人員的業(yè)績;

確定銷售人員業(yè)績不佳的原因;

進行以行為為基礎的績效討論;

使用專業(yè)流程確定合適的管理方法來支持、提高和強化銷售員的業(yè)績;

通過雙方合作,制定職業(yè)發(fā)展計劃;

執(zhí)行銷售員績效管理流程;

2、實戰(zhàn)輔導篇:

通過提高銷售管理人員在輔導銷售人員和發(fā)展銷售人員上的專業(yè)知識和技巧,來提高銷售人員的銷售效率。提供了輔導模型、輔導流程和輔導工具,幫助銷售管理人員計劃和執(zhí)行成功的策略性輔導(strategiccoaching)和戰(zhàn)術性輔導(tacticalcoaching).其中的“輔導活動概況”(CoachingActivityProfile,CAP)評估表,更是很好地對銷售管理人員的銷售實戰(zhàn)輔導技能進行了全面的評估,幫助銷售管理人員發(fā)現(xiàn)了學習和提高的重點。

銷售實戰(zhàn)輔導技巧涉及成功銷售輔導的四個方面:

策略性輔導

戰(zhàn)術性輔導

基于投資回報分析(ROI)的輔導計劃和實施

與銷售人員發(fā)展計劃的協(xié)調(diào)

概要:

介紹

實戰(zhàn)輔導的定義

參訓人員回顧自己的“輔導活動概況”評估表;

實施策略性輔導

策略性輔導和戰(zhàn)術性輔導的差異;

實施策略性輔導(專著于客戶的滲透)

策略性輔導錄像演示

制定戰(zhàn)術性輔導計劃

根據(jù)ROI分析分配輔導時間

評估銷售人員的“技能”和“可塑性”

為每個銷售人員設計戰(zhàn)術性輔導計劃

計劃戰(zhàn)術性輔導拜訪

了解戰(zhàn)術性輔導模型

計劃和安排戰(zhàn)術性輔導拜訪

設立和溝通輔導目標

觀察銷售拜訪

戰(zhàn)術性輔導拜訪前溝通

觀察時的“做“與”不“做”

銷售經(jīng)理做好一個觀察員者的挑戰(zhàn)

決定輔導拜訪時“救潮的因素

戰(zhàn)術性輔導錄像演示

輔導后溝通

正面強化銷售員表現(xiàn)的四個秘密

處理銷售員需求改善的愿望

幫助銷售人員分析自己在拜訪中的表現(xiàn)

提供實踐和后續(xù)的應用機會

輔導后溝通錄像演示

四、培訓目標:

在本次培訓結(jié)束后,參加者將能夠:

了解高績效組織中管理人員的角色;

掌握銷售員績效管理的基本流程、工具,及銷售人員成功的關鍵要素;

利用工具和流程分析銷售人員成功和未達目標的原因;

制定銷售人員整改方案;

提高銷售人員績效和銷售和銷售成果。

了解何為銷售實戰(zhàn)輔導及其意義和作用;

掌握策略性銷售輔導和戰(zhàn)術性輔導的程序和關注要點;

能對銷售人員專業(yè)、獨立地完成策略性銷售輔導和戰(zhàn)術性銷售輔導;

制定自己管理的銷售團隊的銷售輔導計劃書;

促進銷售人員的銷售技能轉(zhuǎn)化為銷售行為和銷售成果。

五、培訓方法:

講師講解

講師引導的團隊討論

播放錄像

團隊及個案練習

培訓前自我評估

案例分析和回報

將流程和工具用于自己的銷售團隊

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