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廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司

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銷售團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)績輔導(dǎo)

50 2017-06-30

1、業(yè)績篇:

提供了銷售管理模型、流程和工具,使銷售經(jīng)理能夠辨別、溝通和評(píng)估銷售人員在40個(gè)關(guān)鍵”銷售成功因素“上的表現(xiàn),這樣銷售管理人員就能更專業(yè)地分析銷售人員的績效表現(xiàn),并采取合適的整改方案來提高銷售人員的銷售業(yè)績。

銷售員績效管理主要包括以下四個(gè)方面:

溝通績效期望

監(jiān)控績效表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和差距

明確績效表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和差距的原因

采取相應(yīng)行動(dòng),支持、提高和強(qiáng)化銷售人員績效。

概要:

銷售經(jīng)理的基本職責(zé);

銷售員業(yè)績管理模型;、

高績效組織的特征;

為何及如何管理銷售人員的結(jié)果和行為;

衡量銷售人員業(yè)績的”關(guān)鍵成功因素“;

如何監(jiān)控和評(píng)估銷售人員的業(yè)績;

確定銷售人員業(yè)績不佳的原因;

進(jìn)行以行為為基礎(chǔ)的績效討論;

使用專業(yè)流程確定合適的管理方法來支持、提高和強(qiáng)化銷售員的業(yè)績;

通過雙方合作,制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃;

執(zhí)行銷售員績效管理流程;

2、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇:

通過提高銷售管理人員在輔導(dǎo)銷售人員和發(fā)展銷售人員上的專業(yè)知識(shí)和技巧,來提高銷售人員的銷售效率。提供了輔導(dǎo)模型、輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具,幫助銷售管理人員計(jì)劃和執(zhí)行成功的策略性輔導(dǎo)(strategiccoaching)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)(tacticalcoaching).其中的“輔導(dǎo)活動(dòng)概況”(CoachingActivityProfile,CAP)評(píng)估表,更是很好地對(duì)銷售管理人員的銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技能進(jìn)行了全面的評(píng)估,幫助銷售管理人員發(fā)現(xiàn)了學(xué)習(xí)和提高的重點(diǎn)。

銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧涉及成功銷售輔導(dǎo)的四個(gè)方面:

策略性輔導(dǎo)

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)

基于投資回報(bào)分析(ROI)的輔導(dǎo)計(jì)劃和實(shí)施

與銷售人員發(fā)展計(jì)劃的協(xié)調(diào)

概要:

介紹

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的定義

參訓(xùn)人員回顧自己的“輔導(dǎo)活動(dòng)概況”評(píng)估表;

實(shí)施策略性輔導(dǎo)

策略性輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)的差異;

實(shí)施策略性輔導(dǎo)(專著于客戶的滲透)

策略性輔導(dǎo)錄像演示

制定戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)計(jì)劃

根據(jù)ROI分析分配輔導(dǎo)時(shí)間

評(píng)估銷售人員的“技能”和“可塑性”

為每個(gè)銷售人員設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)計(jì)劃

計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪

了解戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)模型

計(jì)劃和安排戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪

設(shè)立和溝通輔導(dǎo)目標(biāo)

觀察銷售拜訪

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪前溝通

觀察時(shí)的“做“與”不“做”

銷售經(jīng)理做好一個(gè)觀察員者的挑戰(zhàn)

決定輔導(dǎo)拜訪時(shí)“救潮的因素

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)錄像演示

輔導(dǎo)后溝通

正面強(qiáng)化銷售員表現(xiàn)的四個(gè)秘密

處理銷售員需求改善的愿望

幫助銷售人員分析自己在拜訪中的表現(xiàn)

提供實(shí)踐和后續(xù)的應(yīng)用機(jī)會(huì)

輔導(dǎo)后溝通錄像演示

四、培訓(xùn)目標(biāo):

在本次培訓(xùn)結(jié)束后,參加者將能夠:

了解高績效組織中管理人員的角色;

掌握銷售員績效管理的基本流程、工具,及銷售人員成功的關(guān)鍵要素;

利用工具和流程分析銷售人員成功和未達(dá)目標(biāo)的原因;

制定銷售人員整改方案;

提高銷售人員績效和銷售和銷售成果。

了解何為銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及其意義和作用;

掌握策略性銷售輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)的程序和關(guān)注要點(diǎn);

能對(duì)銷售人員專業(yè)、獨(dú)立地完成策略性銷售輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性銷售輔導(dǎo);

制定自己管理的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售輔導(dǎo)計(jì)劃書;

促進(jìn)銷售人員的銷售技能轉(zhuǎn)化為銷售行為和銷售成果。

五、培訓(xùn)方法:

講師講解

講師引導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)討論

播放錄像

團(tuán)隊(duì)及個(gè)案練習(xí)

培訓(xùn)前自我評(píng)估

案例分析和回報(bào)

將流程和工具用于自己的銷售團(tuán)隊(duì)

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