《客戶開發(fā)技術(shù)—客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》

（博思嘉業(yè)主打課程常年循環(huán)滾動(dòng)開班）

培訓(xùn)時(shí)間：2014年9月12-13日二天9:00-16:30

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)

培訓(xùn)方式：專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動(dòng)

所屬類別：銷售技巧

培訓(xùn)投資：人民幣3880元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、文具費(fèi)等)

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京市海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）

培訓(xùn)電話：400-600-5787

培訓(xùn)目標(biāo)（KeyBenefits）:

一、通過實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；

二、提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；

三、有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能；

四、分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；

五、全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái)；

六、如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱（ProgramContent）:

《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》主講：何冰先生(9月12-13日)

“它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程將引導(dǎo)

你們進(jìn)入迷人的銷售事業(yè),使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功！！

第一部分：專業(yè)基礎(chǔ)篇

一、案例分析：水果店里的故事

二、銷售的定義

三、了解和熟悉你的客戶

四、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力

五、優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式

第二部分：銷售過程篇

談戀愛與做客戶為什么驚人的相似

一、相識(shí)階段

1、客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界

2、了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)

3、東西方人的比較

4、建立信任的十大方法

5、典型的進(jìn)展有能哪些

二、相知階段

1、這些意思到底啥意思？

2、客戶需求的三個(gè)層次

3、銷售的成功要素

4、酒桌的規(guī)矩你懂多少

5、聽懂對(duì)方的話外之音

6、案例分析：深入挖掘客戶的需求

三、相愛階段

1、客戶需要之窗：超越客戶的期望

2、在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶

3、關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法

4、客戶管理就是關(guān)系管理

5、客戶資料收集與客戶檔案建立

6、銷售心得感悟：Youbeoneofthem!

四、相守階段

1、增量拓展，存量深耕

2、客戶分類：評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD法)

3、用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶。

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)

5、如何改善服務(wù)質(zhì)量

6、客戶的滿意（忠誠(chéng)）=

7、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法

8、維系客情關(guān)系的感情帳戶

9、進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)

10、經(jīng)典營(yíng)銷工具：銷售漏斗

第三部分：實(shí)戰(zhàn)技能篇

一、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)

1、市場(chǎng)(marketing)與銷售(sales)

2、營(yíng)銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）

3、地域及行業(yè)客戶普查

二、尋找目標(biāo)客戶

1、潛在客戶搜集方法

2、客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80法則

3、雙三角分析法

4、鎖定客戶—MAN分析法

5、確定KEYMAN關(guān)鍵人物

三、拜訪前的充分準(zhǔn)備

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、有力的證明

3、準(zhǔn)備即是裝備

四、塑造良好的職業(yè)形象

1、我們沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象

2、塑造積極的個(gè)人形象

3、哪些因素會(huì)讓別人印象深刻

4、商務(wù)拜訪中的常用禮儀

五、客戶的拜訪與溝通

1、案例分析與討論：買空調(diào)

2、客戶的采購(gòu)流程

3、銷售的流程管理與控制

4、四種不同的溝通

5、銷售人員成長(zhǎng)的四階段

6、以問題為中心的銷售循環(huán)

7、常見開場(chǎng)白

8、溝通就是從說廢話開始

9、找到共同話題

10、平滑過渡，自然交流

11、與客戶同步，取得客戶的認(rèn)可

12、學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查

—SPIN是問問題最好的代表

六、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)

1、看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶

2、觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。

3、人際風(fēng)格測(cè)試與分析

4、改善與不同類型人的溝通

5、如何做到見人說人話、見鬼說鬼話

七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、FAB在銷售過程中對(duì)客戶的影響

2、呈現(xiàn)技巧與FAB策略

3、顧問式銷售中的“利特優(yōu)”

4、從這些角度構(gòu)想FAB（SPACED）

5、學(xué)會(huì)講故事

八、拒絕和異議處理

1、什么是異議?

2、客戶提出異議意味著什么

3、客戶拒絕的十大原因與對(duì)策

4、處理反對(duì)意見：LSCPA異議處理技巧

5、有效的引導(dǎo)技巧

九、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)

1、大客戶開發(fā)流程

2、大客戶銷售的特點(diǎn)

3、大客戶銷售的關(guān)鍵

4、客戶決策模式和流程

5、客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的

6、做好大客戶銷售的七個(gè)條件

十、臨門一腳與促成成交

1、臨門一腳:感知和識(shí)別購(gòu)買信號(hào)

2、要求生意

3、購(gòu)買信號(hào)：客戶的投石問路

4、成交時(shí)的心理

5、促成成交的技巧

第四部分：銷售案例篇

一、經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色？

二、經(jīng)典案例分析二：我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃

三、經(jīng)典案例分析三：小A的困惑

四、經(jīng)典案例分析四：難搞的B客戶

五、經(jīng)典案例分析五：打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)

六、經(jīng)典案例分析六：誰扼殺了這個(gè)合約？

七、經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

第五部分：銷售悟道篇

一、構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)

二、推薦書目

三、培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始

專家介紹:

何冰先生博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師

何先生主講課程和曾服務(wù)的部分客戶：HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運(yùn)、東方航空、海南航空、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時(shí)代集團(tuán)、大田集團(tuán)、賽特集團(tuán)、三一重工、中國(guó)國(guó)藥集團(tuán)、北京醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂醫(yī)藥等近千家企業(yè)。擅長(zhǎng)的課程有：《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經(jīng)理全面管理技能提升》、《職業(yè)經(jīng)理人核心技能修煉》、《塑造管理高手：目標(biāo)、計(jì)劃與管理》、《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)》等。