培訓(xùn)時(shí)間：2014年10月24日一天9:00-16:30

培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及企業(yè)各層銷售管培訓(xùn)對(duì)象：理人員等

培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)

所屬類別：銷售管理

培訓(xùn)投資：人民幣1980元/人(含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、文具費(fèi)等)

培訓(xùn)地點(diǎn)：北京市海淀區(qū)（詳細(xì)請(qǐng)報(bào)名后索取確認(rèn)函）

培訓(xùn)電話：400-600-5787

課程大綱（ProgramContent）:

《渠道運(yùn)營(yíng)與管理》主講：鮑先生（10月24日）

第一部分：危機(jī)與危機(jī)管理

一、不可回避的危機(jī)

二、危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤

三、如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn)

四、如何具體處理所面臨的危機(jī)

1、制度健全

2、迅速反應(yīng)

3、尊重事實(shí)

4、承擔(dān)責(zé)任

5、坦誠(chéng)溝通

6、靈活變通

第二部分：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

1、外部環(huán)境

2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

3、渠道管理的四項(xiàng)原則

4、渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

經(jīng)銷商的選擇：

(一)、我們要經(jīng)銷商做什么？

a、廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---

b、理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---

c、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---

(二)、渠道建設(shè)中的幾種思考：

a、銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

b、自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

c、網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

d、一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

e、合作只是暫時(shí)的？

f、渠道政策是越優(yōu)惠越好？

(三)、我們的結(jié)論是

a、經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品

b、經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望

c、廠家應(yīng)盡的義務(wù)

d、廠家可以提供的幫助

e、廠家額外提供的服務(wù)

(四)、我們的結(jié)論是--

a、對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

經(jīng)銷商的管理：

(一)、渠道營(yíng)銷管理四原則

(二)、如何制訂分銷政策

(三)、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

(四)、價(jià)格和返利政策

(五)、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

(六)、促銷政策

(七)、客戶服務(wù)政策

(八)、客戶溝通和培訓(xùn)政策

(九)、銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？

(十)、確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

(十一)、定額

(十二)、重要的可量化的信息補(bǔ)充

(十三)、產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

a、評(píng)估年度業(yè)績(jī)

(十四)、定額完成率

(十五)、銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

(十六)、客戶滿意度

(十七)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率

(十八)、市場(chǎng)份額

★討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：

(一)、與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

a、表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方

b、充分表達(dá)自我

(二)、有效溝通的方法

a、明確溝通的重點(diǎn)是什么

b、溝通的重要性

c、對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

d、用何種手段和方法實(shí)行

(三)、兩點(diǎn)注意：

a、思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

b、溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

(四)、有效溝通的聽、說(shuō)、讀、寫

(五)、做一個(gè)“有心人”---

a、當(dāng)客戶猶豫時(shí)

b、當(dāng)客戶疑慮時(shí)

c、當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)

d、當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)

渠道沖突的管理：

(一)、渠道之間有哪些沖突？

a、市場(chǎng)范圍的沖突

b、經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突

c、經(jīng)營(yíng)品種的沖突

d、經(jīng)營(yíng)方式的沖突

e、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突

(二)、渠道沖突的實(shí)質(zhì)

(三)、利益的沖突是

(四)、渠道沖突的應(yīng)對(duì)

a、嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

b、界定價(jià)格體系

c、界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）

d、不同類型渠道不同政策

e、新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

f、對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

銷售隊(duì)伍管理：

(一)、銷售隊(duì)伍的管理

a、銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

b、銷售的基本素質(zhì)及如何提高

c、銷售人員的4項(xiàng)基本工作

d、銷售拜訪制度的建立

e、庫(kù)存

f、銷售完成

g、市場(chǎng)政策的執(zhí)行

h、市場(chǎng)信息反饋

i、財(cái)務(wù)

(二)、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

a、在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售

b、控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售

c、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成

d、公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)

e、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益

f、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已

g、越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款

h、客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿

客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：

(一)、銷售量不正常波動(dòng)

(二)、內(nèi)外部過量庫(kù)存

(三)、關(guān)鍵人員變動(dòng)

(四)、新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利

(五)、帳齡急劇惡化

(六)、產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三部分：課堂演練

專家介紹:

鮑先生博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師

鮑先生主講課程和曾服務(wù)的部分客戶：擅長(zhǎng)的課程有《無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等。曾服務(wù)過的客戶有美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬(wàn)博、富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。