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北京博思嘉業(yè)企業(yè)管理公開課培訓

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【北京博思嘉業(yè)】銷售管理:《渠道運營與管理》

285 2017-05-25

培訓時間:2014年10月24日一天9:00-16:30

培訓對象:銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經理、大區(qū)經理、市場經理及企業(yè)各層銷售管培訓對象:理人員等

培訓方式:講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動

所屬類別:銷售管理

培訓投資:人民幣1980元/人(含培訓費、資料費、茶點費、文具費等)

培訓地點:北京市海淀區(qū)(詳細請報名后索取確認函)

培訓電話:400-600-5787

課程大綱(ProgramContent):

《渠道運營與管理》主講:鮑先生(10月24日)

第一部分:危機與危機管理

一、不可回避的危機

二、危機面前容易出現(xiàn)的錯誤

三、如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)

四、如何具體處理所面臨的危機

1、制度健全

2、迅速反應

3、尊重事實

4、承擔責任

5、坦誠溝通

6、靈活變通

第二部分:渠道的建設與經銷商管理

一、渠道設計的原則與要素

1、外部環(huán)境

2、內部的優(yōu)勢與劣勢

3、渠道管理的四項原則

4、渠道建設的6大目標

經銷商的選擇:

(一)、我們要經銷商做什么?

a、廠家對經銷商的期望---

b、理想的經銷商應該是---

c、選擇經銷商的標準是---

(二)、渠道建設中的幾種思考:

a、銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

b、自建渠道網絡比中間商好?

c、網絡覆蓋越大越密越好?

d、一定要選實力強的經銷商?

e、合作只是暫時的?

f、渠道政策是越優(yōu)惠越好?

(三)、我們的結論是

a、經銷商愿意經銷的產品

b、經銷商對廠家的期望

c、廠家應盡的義務

d、廠家可以提供的幫助

e、廠家額外提供的服務

(四)、我們的結論是--

a、對方的需求,正是你對其管理的切入點

經銷商的管理:

(一)、渠道營銷管理四原則

(二)、如何制訂分銷政策

(三)、分銷權及專營權政策

(四)、價格和返利政策

(五)、年終獎勵政策

(六)、促銷政策

(七)、客戶服務政策

(八)、客戶溝通和培訓政策

(九)、銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎?

(十)、確定業(yè)績標準

(十一)、定額

(十二)、重要的可量化的信息補充

(十三)、產品組合和市場滲透

a、評估年度業(yè)績

(十四)、定額完成率

(十五)、銷售政策的認同和執(zhí)行

(十六)、客戶滿意度

(十七)、市場增長率

(十八)、市場份額

★討論:渠道管理中的幾個難點

如何更好地與經銷商打好交道:

(一)、與潛在經銷商的溝通技巧

a、表達誠意,了解對方

b、充分表達自我

(二)、有效溝通的方法

a、明確溝通的重點是什么

b、溝通的重要性

c、對于要溝通的事情的好壞分析

d、用何種手段和方法實行

(三)、兩點注意:

a、思想敏銳,能說會干的人不一定是溝通能力強的人

b、溝通時一定要留意對方的情緒

(四)、有效溝通的聽、說、讀、寫

(五)、做一個“有心人”---

a、當客戶猶豫時

b、當客戶疑慮時

c、當客戶的要求過于苛刻時

d、當客戶的興趣不大時

渠道沖突的管理:

(一)、渠道之間有哪些沖突?

a、市場范圍的沖突

b、經營價格的沖突

c、經營品種的沖突

d、經營方式的沖突

e、經營素質的沖突

(二)、渠道沖突的實質

(三)、利益的沖突是

(四)、渠道沖突的應對

a、嚴格界定經營范圍

b、界定價格體系

c、界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)

d、不同類型渠道不同政策

e、新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化

f、對我們的業(yè)務員嚴格要求

銷售隊伍管理:

(一)、銷售隊伍的管理

a、銷售代表與經銷商的不同作用

b、銷售的基本素質及如何提高

c、銷售人員的4項基本工作

d、銷售拜訪制度的建立

e、庫存

f、銷售完成

g、市場政策的執(zhí)行

h、市場信息反饋

i、財務

(二)、渠道管理中的觀念轉變

a、在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售

b、控制風險并不會損害銷售

c、現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成

d、公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現(xiàn)

e、貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益

f、那是我們的錢--客戶不過是暫借而已

g、越及時提醒客戶就越早地收到貨款

h、客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng):

(一)、銷售量不正常波動

(二)、內外部過量庫存

(三)、關鍵人員變動

(四)、新產品和新市場開發(fā)不利

(五)、帳齡急劇惡化

(六)、產品質量大幅下滑

第三部分:課堂演練

專家介紹:

鮑先生博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓師

【北京博思嘉業(yè)】銷售管理:《渠道運營與管理》

先生主講課程和曾服務的部分客戶:擅長的課程有《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等。曾服務過的客戶有美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博、富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業(yè)深圳有限公司等。

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